导读：2016年是“十三五发展规划”的开局之年，也是酒业各类矛盾的凸显之年，更是酒业转型升级的深化之年。酒业将呈现稳中有进的新趋势、中低速增长的新常态、大调整、大分化、大改组的新格局。
2016年是“十三五发展规划”的开局之年，也是酒业各类矛盾的凸显之年，更是酒业转型升级的深化之年。酒业将呈现稳中有进的新趋势、中低速增长的新常态、大调整、大分化、大改组的新格局。
为实现酒业“十三五”的开门红，保障酒业披荆斩棘稳健前行，仅在一点一面发力是不行的，必须打出一套攻坚克难的“组合拳”。
近期，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、汾酒等酒企分别召开厂商联谊会，在部署2016年工作时都体现了统筹兼顾、整体推进的“组合拳”精神。
组合拳之一：明确“创新、协调、绿色、开放、共享”理念
五粮液把中央提出的“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念作为2016年工作的主题，将其列为计划的首位；其他酒企的部署也鲜明地体现了这一理念。
对酒业来说，“创新”是动力、“协调”是方法、“绿色”是基础、“开放”是条件、“共享”是目的。
“创新”不仅是指酒业产品、技术的创新，而且包括制度、机制、理念的全方位创新，而观念的创新最为重要。
“协调”是指酒业要组织、调动系统内各方的积极性、创造性，使各方相互协作配合得当齐头并进。 “控制总量、调整结构、提高质量、增加效益、降低消耗、人才优先、文化引领、绿色发展”宜作为酒业“十三五”的发展方针，以体现协调发展。
“绿色”就是酒业要推动形成绿色发展方式和生活方式，建设资源节约型和环境友好型企业，加快循环经济发展和低碳发展。
“开放”就是酒业要加快构建开放型新机制，引进来和走出去相结合，对国外开放和对国内开放相结合，改变画地为牢和孤军奋战的传统观念与做法，形成全方位的开放新格局。
“共享”就是酒业要把发展的成果惠及到企业、行业、公众和社会各个方面，惠及到股东、经营者、劳动者各个层级。这就要求企业增强社会责任感，坚定实施“报效国家、服务社会、回报股东、善待员工”的经营宗旨和企业文化。对酒业来说，让消费者享受到安全的食品是赢得民心的关键；对酒企来讲，保障产品质量是生存发展的基石。
酒企提出的“调结构、调模式、调节奏、调配置”的思路，坚持工匠精神推进产品标准化建设的志向，加大海外市场开发的进度，实施“放心酒”工程的措施，推进连锁模式和智能物流体系建设的计划，采用新的防伪技术等都体现出酒企对上述新理念的落实。
当前，让经销商享受到酒业发展的成果，减少厂商特别是厂家与电商的矛盾已成当务之急。为此，各厂家都突出强调“共享双赢”原则，表示进一步做好亲商、安商、助商、扶商工作，确保经销商利润。积极探索经销商通过参股、控股发展混合所有制经济，结成命运共同体。
组合拳之二：强化酒业需求端与供给端
2016年酒业要从供需两侧着力推进结构性改革，实现供给与需求有效对接、投资与消费有效结合、转型与升级同步进行，以创新供给带动消费升级，以扩大需求拉动供给转型，不断激发市场活力和企业创造力，增强酒业持续增长动力。
总体讲，酒业对需求侧的开拓下的功夫较大，但对供给侧的研究用力不足，造成供给与需求脱节不匹配。近年来，国内各酒种先后陷入困境，这是有效需求不足和有效供给不足共同造成的。
有效供给就是有需求的供给、适销对路的供给。它一要满足已有的需求，二要创造目前没有但未来可能有的需求。通过供给侧改革创造市场，使酒企从被动适应需求转变为主动创造需求，以新供给创造新需求。
酒企充分认识到这个问题，在2016年采取了有针对性的措施，以提高需求的多样化、个性化和供给的适应性、灵活性，达到需求供给双创新。
核心思路是：品牌建设落地，销售队伍转型，保障经销商利益，引领消费者需求。
供需改革措施是：深耕精耕市场，做到一个“实”字，以问题为导向精准发力；优化产品结构，突出一个“精”字，培育新的经济增长极；健全营销网络，力求一个“强”字，完善经销商分级管理，着眼终端消费，推动体验式销售， 拓展“期酒”、“团购”、“餐饮”等渠道，抓好空白市场和县乡市场及海外市场开发，利用“三微一端”实现“智能营销”，鼓励经销商深度“触网”；加大文化宣传，彰显一个“深”字，把酒文化故事化，加大对酒品质、工艺、文化、环境、诚信、社会责任方面的宣传，开发观光体验式旅游；加强服务创新，强调一个“优”字，为消费者提供超值、亲情、迅速、便捷的服务；保持不断学习，体现一个“新”字，学习新知识，充实、提高、完善自己；强化市场管理，实现一个“严”字，加大对价格的管控、对经销商的协调、对销售人员的考核，做到敢管、善管、严管。
组合拳之三：遵循价值规律、供求规律、竞争规律
应该说，酒业今天遇到的很多问题都是主观和客观相脱节造成的。
为此，酒业必须遵循市场经济的基本规律，即价值规律、供求规律和竞争规律。如果违背经济规律，盲目的大干快上或畏难地裹足不前，热衷于限制竞争或沉湎于恶性竞争，不理性的低价竞争或自以为是地提价保价，酒业发展就会适得其反。
许多酒企表示：要直面问题、直面市场、直面消费者，从企业自身做起全力做好市场，同时指出营销的短板主要是价格问题。此言甚是，价格正是经济规律的一个集中反映。为解决此问题，有酒企提出：要以市场需求为导向，针对不同价格带的产品进行营销分层，开发空白价格带新品。
还提出要全面创新价格管理：严格控货控价，强力推动经销商库存控制，超过合理库存不接受订单，全面推行经销商进货和库存双向管控机制，实现控量稳价、量价平衡、顺价销售。
有酒企甚至提出某些产品必要时可以降价，彰显了理性求实精神。其实无论“降价”还是“提价”、“稳价”，只有符合市场需求和经济规律就是“好价”，关键是不能“乱价”。
组合拳之四：做好“加、减、乘、除”
酒企在部署2016年工作时，都提出了“有进有退、有增有减”的具体措施。
茅台更是提出了做好工作的“加减乘除”：
“加法”就是要搞好销售服务，开发富有特色和多品种、多规格的茅台酒及系列酒，统筹商务、大众、年轻人、外国人等消费市场，丰富公司产品线。“减法”就是压缩市场“滞销”品种，整合同一价格带的多款产品，消除内部竞争。“乘法”就是全面推进科技、管理、市场、商业模式创新，深入进行产品结构调整，满足消费者多层次、多元化的需求。“除法”就是扩大分子，缩小分母，在提高工作效率、劳动生产率、资本回报率和降低成本上下功夫。
茅台的“加减乘除”不一定适应于每个酒企，但每个酒企都应该有适合于自己的“加减乘除”则是确定无疑的。
从酒行业的角度看，“加法”就是指补齐短板，扩大有效供给，提高酒业增长的质量和效益，培育酒业发展的新动力和新能量，提升酒业的劳动者素质、创新能力和制度变革效果，以提增酒企全要素生产率。
“减法”就是指酒业要降低过剩产能，酒企要降低生产成本，厂商要降低产品库存，以激发企业活力。同时，行业组织应呼吁政府进一步简政放权、减税减费，降低酒企的交易成本、融资成本、社会保障成本和不合理的税负，当前亟待解决的是取消白酒的从量税、取消或降低葡萄酒的消费税。
“乘法”就是指酒业要创新发展理念，开拓行业发展新动力，培育新的经济增长点，通过技术改造和设备更新、混合所有制改革和经营机制改革、资产重组和企业家活力，加快技术、产品、业态、体制创新，实现新生、有效的要素取代老化、无效的要素，以培育经济增长的“乘数因子”，发挥倍增效应，形成“几何式增长”。
“除法”就是指酒业要清除过剩的产能、清除不合理的库存、清除过高的财务杠杆，清除头脑中的落后思维，清除不合时宜的经营模式，清除发展道路上的各种阻碍。其中，要把化解产能过剩作为工作的重点，按照“企业主体、政府推动、市场引导、依法处置”的办法，分企施策、多管齐下、标本兼治。通过价格适时调整、企业整合重组、拓展外部市场等方式，把“僵尸企业”从市场上出清。实践中，要多兼并重组少破产清算。在“十三五”如何盘活存量资产，减少重复建设，以节约土地和资源，是值得酒业思考的一大问题。
做好四则混合运算是一项系统工程，它与中央经济工作会议提出的“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的要求是一致的，酒业应努力践行。酒业2016年打的“组合拳”必须是接地气的真招实招硬招，绝不能是中看不中用的花拳绣脚。
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