速溶咖啡粉行业常用定价策略
资料来源：观研天下整理
成本导向定价法、消费者导向定价法与竞争导向定价是定价策略中最常用的方法。
1、成本导向定价法
成本导向定价法又分为成本加成与目标收益定价法两大类。因为，速溶咖啡粉企业追求高品质，中等价格，强调性价比，因此速溶咖啡粉企业适宜采用目标收益定价法。
速溶咖啡粉企业首先制定预期利润，然后依据产品售价=（总成本+目标利润）/预计销售量的公式，计算出产品售价。
成本导向定价的优点是可以较好地实现企业既定目标，但是仅考虑目标收益率评定法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。目标收益率评定法的缺点是只从卖方的利益出发，没有考虑竞争因素和市场需求的情况。
2、市场导向定价法
市场导向定价范又称顾客需求导向定价法。产品定价不在以产品德成本为基础，而是以消费者对产品的认同、需求强度为依据。该定价法的优点为灵活性强，因为同一产品可因需求点不同就可定制不同的价格。缺点在于，不适用于产品寿命较短的产品；且对市场的流通率难以把控，消费者对商品的价值感知难以测量。
3、竞争导向定价法
竞争导向法是指企业以主要竞争对手产品的价格、服务水平为参考值，制定价格的方法。竞争导向定价法的目的十分明确，即在现有市场中获得一席之位，谋取生存空间。其又包括：随行就市定价法、投标定价法、高价竞争定价法与低价竞争定价法。因为该方法不需过多估计消费者的价值感知以及企业生产成本，因此是一种较为简单的的定价法，且通过对竞争者价格的较为全面的分析，有利于企业脱颖而出。但是，存在造成恶性竞争的风险。
以上三种方法，在简易性、风险性、前期投入上存在较大差异，但是，每一种方法都有其优势与其较为适宜的产品类型。实践中，企业进行产品定价时，更多的要结合实际情况，全面考虑，多种定价互补，才能更好地适应市场，谋求利润最大化。
因此，首先，先明确企业在中国市场环境下定价的目标是什么？以利润为目标还是提高销售额又或者扩大市场占有率？其次，从消费者角度出发，评估中国消费者对速溶咖啡粉企业的价值感知。再次，从企业自身出发，评估拓展中国市场的成本。然后，着重评估中国市场的竞争对手（如雀巢与星巴克）的定价。最后，选用合适的定价策略，制定出合理的价格。
速溶咖啡粉行业定价策略流程
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1、线上渠道：
可以采用电视、手机网购、以及经营速溶咖啡粉企业公众号，在微信工作号售卖。
2、线下渠道
（1）长渠道：
速溶咖啡粉企业——批发商——零售商——消费者
速溶咖啡粉企业——代理商——批发商——零售商——消费者
其中零售商可以选择便利店、大型超市、食品店、加油站、社区小店等形式。
（2）特殊渠道：采用自动售卖机形式。
线下渠道中间商的管理严重的影响渠道效率与效益。因此，在进行中间商管理时应注意以下策略：第一，善于激励；在与中间商的合作过程中，应该多给中间商激励，因为中间商实现销售目标，取得利益后，也有利于企业目标利益的实现。第二，坚持原则，特殊要求不让步；对于合理的要求，要坚决回绝，这样才有利于管理，并防止被中间商所控制，与此同时，便于遵循各个中间商平等的原则。第三，注重与中间商的沟通；与中间商的及时沟通有利于企业对市场行情的了解。第四，加强合作，保护中间商的利益；应当做好中间商的参谋，帮助销售商搞好管理与销售，要与中间商共同担任风险，帮助中间商即帮助自己。
速溶咖啡粉行业促销策略
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1、人员促销
速溶咖啡粉企业可以聘用咖啡推销员直接进入小区内进行直销，与消费者直接接触、洽谈、宣传介绍产品。采用人员促销方式的最大优点就是销售人员可以通过交谈了解消费者的需求与购买动机，有针对性的、有侧重的介绍速溶咖啡粉企业的特点，更便于促成交易。但是反过来讲，销售人员的素养与形象时刻代表象征着速溶咖啡粉企业品牌及其品牌形象，所以，销售人员的筛选与管理十分重要，与此同时，销售人员的培训管理具有较高成本。
2、广告促销
在中国环境背景下，广告促销是大多数企业常用的促销手段。广告具有指导需求、刺激消费的作用。因此，速溶咖啡粉企业可以采用广告促销的手段，扩大销售量，拓宽中国市场。由于速溶咖啡粉企业的消费群体年龄主要集中在18-50岁，且其目标消费群体的特征为教育程度较高、收入水平中等以上。速溶咖啡粉企业可以根据消费者的行为习惯，选用合适的媒介进行广告促销策略。针对速溶咖啡粉企业的目标消费群体，可以采用以下广告形式：微信软文推广、电视广告、广播广告、地铁广告等。
3、公共关系
速溶咖啡粉企业在中国市场仍属于初创期的产品，因此速溶咖啡粉企业的首要目的在于在消费者心目中形成良好印象以及拓展销量。因此，速溶咖啡粉企业初期可以采用建设型公共关系，采用新品试销、免费品尝、主动参与社区活动、主动参加社区活动。
在速溶咖啡粉企业成为中国市场的成长期产品时，速溶咖啡粉企业可以采用维护型公共关，目的在于联络消费者，增加消费者粘性。因此，速溶咖啡粉企业在此阶段可以子节日或纪念日向客户赠送小礼品、或者建立速溶咖啡粉企业社区，不定期举办联谊活动。（CJ）
欲了解更多内容，请参阅我们的行业分析报告：
《2021年中国速溶咖啡粉行业分析报告-产业格局现状与发展潜力预测》
《2020年中国咖啡粉行业分析报告-市场深度分析与投资前景研究》
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