2014年中国地方乳品企业渠道拓展建议

       导读：2014年中国地方乳品企业渠道拓展建议。然而全国型乳品企业绝不会听之任之，全国型乳品企业将会采取什么样的应对措施，将是区域型乳品企业提前考虑的工作之一。
       自建终端形象店
       自建终端形象店，避免与全国型乳品企业、当地第一乳品品牌在传统零售渠道和现代商超渠道正面争锋，往往能成为区域型乳品企业成功的重要因素之一。
       作为“鲜”战略的重要渠道之一，自建终端形象店的优势较为明显。第一，鲜产品。产品可以迅速到达市场，保证产品的新鲜度。区域型乳品企业在自营店里销售本企业产品，缩短了产品的铺货时间，解决了在传统零售渠道和现代商超渠道铺货较慢的难题，使产品能够在第一时问到达市场，保证了产品的新鲜度。第二，鲜冷链。自建终端形象店往往有较好的冷链设备，以保证产品在销售过程中的新鲜度，避免了终端形象较差、冷链设备无法保障、价格体系较为混乱等传统零售渠道存在的问题。第三，鲜利润。自建终端形象店，可以避免现代商超渠道高额的进店开户费、新产品入场费、新产品条码费、节庆费、陈列费等系列费用，从而获得较大的渠道利润空间。然而，自建终端形象店也有其劣势所在，即需要投入大量的人力、物力、财力。
       目前，自建终端形象店的形式有两种：一是集生产、销售为一体的体验店，即店内有简单的牛奶产品加工生产区、销售区、消费者休息区等，这种体验店一般配备小型牛奶加工生产设备或烘焙产品生产设备，使生产过程“可视化”是新鲜战略的一个重要卖点；消费者休息区又使消费过程更加具有体验性。如山东波拉蒙有机鲜奶吧、温州一鸣真鲜奶吧、太原恒天然鲜奶吧等。二是牛奶专卖店，即只销售牛奶产品，不现场生产加工牛奶。目前，第二种形式的牛奶专卖店是区域型乳品企业自建终端的主流形式，如新希望各子公司的牛奶专卖店白帝鲜奶吧、华西鲜奶吧等。
       部分区域型乳品企业自建终端形象店已取得较好的成果。如河南三色鸽，自建专卖店780家，其中市内直营店30家，店面年销售额可达3.8亿元左右，位列河南省第二大乳品企业。重庆光大乳业，自建专卖店“奶牛梦工场”，共160多个，店面年销售额可达3亿元左右，位列重庆市第二大乳品企业。
       从长远来看，自建终端形象店，将成为区域型乳品企业“鲜”渠道策略的重点工作之一。笔者断言，到2015年，自建终端形象店将会成为大多数区域型乳品企业的重要渠道之一。
       建设送奶入户渠道
       作为“鲜”战略的另外一个重要渠道，送奶入户渠道建设将在短期内成为区域型乳品企业增量的一个重点工作。
相比其它渠道，送奶入户渠道最大的特点就是“鲜”，即每天生产，每天送奶，消费者每天都能喝到最新鲜的产品。由于每天配送到家，绝大多数消费者都认为这种渠道销售的牛奶最新鲜，无需企业营销人员对牛奶做出更多的解释。送奶入户渠道另外一个重要的特点就是“服务到家”，不管刮风下雨，消费者足不出户就能享受到最新鲜的产品。送奶入户渠道的第三大特点是容易形成销售壁垒，切断消费者与其它品牌的联系，形成本品牌的忠诚消费者。因此，“鲜产品”、“鲜服务”、“鲜壁垒”是送奶入户渠道与其它渠道相比的三大重要优势。
       目前，区域型乳品企业纷纷拓展送奶入户渠道，使新鲜在一定程度上等同于准时、坚持、速度。如：光明随心订，“每天7点前准时送到家”；卫岗天天订，“健康源自坚持”；新希望琴牌乳业抢鲜订，“健康抢鲜一步”；新希望白帝乳业新鲜订，“白帝牛奶、新鲜速递”。
       专家断言，到2015年，送奶入户业务将会成为大多数区域型乳品企业的重要渠道之一。然而全国型乳品企业绝不会听之任之，全国型乳品企业将会采取什么样的应对措施，将是区域型乳品企业提前考虑的工作之一。
       小结
       “渠道为王”、“制胜渠道终端”，是每一个企业家所关心的重要问题之一，区域型乳品企业与全国型乳品企业在对传统零售渠道、现代商超渠道争夺的基础上，必将建设“鲜”渠道——自建终端形象店、拓展送奶入户渠道。
       《中国乳品包装市场发展现状与盈利空间研究报告（2014-2018）》由中国报告网乳品行业分析专家领衔撰写，主要分析了乳品行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对乳品行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的乳品行业数据分析，帮助客户评估乳品行业投资价值。