政策、市场、体制等不利因素对国内农资营销发展的影响分析

　　导读：如今，农产品生产经营体制非常活跃。农业发展公司、生产基地、农民合作社、家庭农场、大户联户等生产经营模式很多，对农业生产效益的提升、农产品品质的提高都产生了良好的积极作用，但是对农资营销也带来了压力与挑战。

　　只要有农业生产这一过程存在，就有农资生产存在；只要有农资生产存在，就无可避免地存在着农资营销这种市场行为。以往，对于农资营销这种市场行为，我们总是乐观地分析其中的契机和有利因素，而忽视或者说淡化了不利的一面。

　　其实，对于营销当中的不利因素进行实事求是地分析和把握，对于趋利避害、减少损失、降低风险，也有着一定的积极意义。行业分析师试从目前农资营销环境当中存在的四个方面的不利因素，谈些个人看法。

　　一、 政策因素。 政策因素作用于农资营销，我们往往看到的只是其中积极的一面，而忽视了还需要完善的另一面。近年来，国家政策惠农力度越来越大，有很多的政策性补贴或者投入都是通过农资营销渠道实现的。在这个政策价值的实现过程中，给农资营销带来的副作用也毋庸讳言。最突出的问题是一些政策并非普惠制，政策的支持是选择性的，这样，就造成了在政策因素的作用下竞争的不平等性。例如农机产品的定点经销制度，就使农机生产厂家生产的产品千方百计地挤入补贴目录，谁进入了补贴目录，谁就进入了市场，没有进入补贴目录的产品，再先进也没有良好的市场竞争优势。对于经销商来说，也是想方设法取得定点经销商资格。只有取得了定点经销商的资格，才能让厂家放心，让购机户放心，让监管部门放心。政策因素给农资营销带来的不良影响另一个方面还有政策的变化及对接问题。这其实就是说政策当中还存在着一些不确定性和变数。还是以农机补贴为例，有时候一种产品前一年的补贴是一个标准，下一年的补贴是另外一个标准，有的第一年没有进入补贴目录，而第二年又进入补贴目录，经销商和监管部门也难以把握，但是，农机营销的季节性强，往往由于这样一些问题，带来了一些不必要的操作上的问题或者其它问题。还有政策的对接问题。有时候上面的政策已经下来并广泛宣传，而下面的政策却没有适时对接，具体的实施细则或者方案难以出台，在农业生产季节性非常强的情况下，给农户利益带来损害，也给营销带来诸多不确定因素。

　　二、 体制因素。 如今，农产品生产经营体制非常活跃。农业发展公司、生产基地、农民合作社、家庭农场、大户联户等生产经营模式很多，对农业生产效益的提升、农产品品质的提高都产生了良好的积极作用，但是对农资营销也带来了压力与挑战。首先是农资生产环境更难把握。由于生产经营体制的变化，区域产业发展方向、规模、市场等因素变数更大。生产什么产品、生产多少等产业计划难以从某一单一的渠道来把握，农资生产计划和市场趋势分析等环节更加复杂。其次是农资营销环节。农业生产的规模化经营、标准化生产等，直接导致的就是农资营销渠道的扁平化。测土配方施肥、统防统治、农资团购等农资应用与经销模式的产生，使营销环节的作用力越来越弱，而且这些情况的出现也使农资营销的计划出现更大的可变性和风险性，挫伤农资经销商的经销热情。再深层次分析，这些农资生产经销形式的出现，实际上还存在着农资生产者与经销商之间争利的状况，势必导致农资市场的畸形竞争乃至农资生产与营销的对抗性。在这种情况下，假冒伪劣产品进入市场就变得并不意外。

　　其三是资源浪费的问题。农资的更新换代在一些产品当中表现是快的，适应性和针对性也很强。由于体制的变化，产业转型升级也无法避免。这样，就给区域内已有的适用于原有产业经营模式和生产经营体制的农资应用带来影响。有的由于产业的转型升级，原有的农资已经不再适用，有的由于经营规模的扩大，新的生产主体需要用新的农资来适用生产，原有的农资资源势必会被闲置浪费。在农资资源流动性欠强的前提下，体制性因素的变化导致一些农资资源闲置浪费的状况是无法避免的。其四就是农资营销本身的体制问题。单一的农资营销已经被边沿化，越来越不能适应产业发展的需求，竞争能力也越来越弱。联合经营、巅峰转身已经成为一些具有前瞻性眼光的农资经销商的选择，一些网购、邮购等农资经销新模式的出现，也都是在体制因素的作用下产生的，也要高度关注。

　　三、 产业因素。 农资营销当中的不利性产业因素，主要来自于三个方面。其一是农资产业本身。在人们对农产品质量安全需求越来越强烈的趋势下，农药、化肥等农资产品的大量使用越来越容易引起人们对农产品质量的担忧。质的追求，需要不用或者少用化肥农药来保证质量；而量的追求，则需要较多的化肥农药来刺激农产品生产过程中的量的增加，这样就造成了人们对农产品质的追求与量的增加之间的矛盾，这个矛盾，要想由农资自身的变革来解决，在人类社会对农产品量的需求越来越大的情况下，是难以实现的。由此看来，农资产业，只有可能在人们对其质与量的不断的追求中实现自身变革，达到一种理性平衡，而不可能完全放弃其中任何一方。在这种思维下，如何有效地把握农资产业自身的质和量，也是农资营销当中的一个技术性问题。同时，农资的新产品科研、推广、普及等问题，也给农资营销带来影响。

　　一项农资新产品、新技术，从研究、实验到推广普及，往往需要一个较长的过程，在这个过程中也存在较多的可变因素，这也给农资的科研与发展带来了影响，农资的自我革新和创新难，恐怕也缘于此。当然，农资自身的问题，还不仅仅是对农产品的作用，还有对生态、环境、水、土壤、文化、思想乃至人类生产生活方式及基因等的改变，这些都是应该引起高度重视的。其二是农资边沿产业的变化。钢铁、矿山、能源、化工、交通运输等，都与农资产业有着很大的关联性。农机制造需要钢铁，肥料生产需要矿石，农资运输离不开交通能源等。这些边沿产业当中的每一项，都直接影响着农资的生产和营销成本。但是，这些边沿产业，其变幻莫测的程度甚至比农资本身的变化有过之而无不及，而且，这些变化还是农资营销本身无法左右的。来自于这些边沿产业对农资营销的影响，使农资营销始终处在这些产业的边沿而飘忽不定。

　　其三是其它产业因素。某一具体区域内的农业产业结构的变化，生产经营体制的改变等因素，对农资营销带来影响，但对于这些因素的把握，农资营销也只是被动性的去适用，不能主动地去改变这些，这对于农资营销实质上也带来了很多不确定性。

　　四、 市场因素。 来自于市场的对农资营销的不利因素，最主要的是假冒伪劣农资。假冒伪劣农资生产成本低、销售灵活、价格低廉，对农业生产产生的不良作用在短期内无法用肉眼或者简单的方法来直接判断，在人们的趋利意识下仍然具有一定的市场。农资市场的价格机制很不明朗，特别是在政策性补贴的投入机制下，农资产品销售的价格弹性大，产品质量优劣表现并不明显，使农资使用者产生一种“只选对的，不选贵的”的心态。

　　其实，这本身就是由于农资销售的自身表现所决定的。还有就是一种新型农资上市，价格制定也很不透明和规范，在无法判断同一类产品的作用与效果的情况下，价格相差数万元。这对于农资使用者来说，是难以理解的。例如无人驾驶直升机这种植保机械，其定价机制就值得商榷。动辄几十万的农用机械，恐怕还不是我国当前农业生产的实际情况所能够承受的。在农业比较效益相对低下的情况下，对某一农资高位定价，只能带来工农业产品的巨大剪刀差。针对上述问题，行业分析师提出几点建议。

　　一是认真分析政策因素。 农资营销的政策性因素作用越来越大。有经验的农资经销商应该积极掌握政策，认真分析蕴含在政策当中的有利因素和不利因素，科学预计和判断政策走向，切实化解政策实施当中的风险和不确定因素。针对政策对接和完善过程中的具体情况和问题，采取积极的态度补位，让政策永远掌握在有准备的人的手中。同时，善于发现行业政策当中的不利因素，采取切实可行的具体措施，化腐朽为神奇。在一些政策作用尚未涉及的空白层面，建立自己的营销自信，尽力减少政策不利因素带来的影响。

　　二是积极适用体制变化。 当前我国的农地生产经营模式，总的趋势是由小户经营向适度规模经营的方向发展。无论体制如何变，集约化经营、标准化生产始终是方向和主流。所有体制的变化发展，都离不开这个主流。

　　因此，农资经销商应该抓住这一主流，适用营销的变化。应该从区域内生产经营体制的最基本现实出发，巩固农资营销运营成果，牢牢掌握农资营销的客服资源，使自身的经销成为有本之木；要敢于根据区域生产经营体制变化的发展趋势，通过农资营销模式创新、服务创新、技术培训推广创新等，使农资营销不断适用体制的变化发展。

　　三是切实关注产业动态。 农资营销，既要立足于营销做营销，这是营销的本质要求，又要跳出营销做营销，这是营销创新的要求。

　　这两种观点，都要求经销商切实关注产业动态。

　　既要关注农资行业的产业动态，又要关注农资的边沿行业、产业之外的产业动态，准确判断产业发展。

　　这种对产业动态的判断，是建立在对农资产业情况熟悉的层面上的，也是建立在对与农资相关的或者农资产业之外的其它产业变化趋势有一定了解的层面上的。所以，一个成功的农资经销商，应该对以农资产业为中心的与之相关和无关的产业，都有充分了解，并从其中积累起丰富的营销经验为我所用，来维护自己的营销决策。

　　四是着力完善市场功能。 针对来自于市场环节的不利因素，保持农资经销商应有的底线，树立抵御假冒伪劣农资产品的高度自觉，确保假冒伪劣农资不从农资营销渠道流入市场，保持品牌农资营销的主导作用，用品牌农资的信誉、质量、服务、优势，堵死假冒伪劣农资的流入；勇于从区域农资市场需求变化出发，合理推进农资市场价格机制运行。积极引进农资新产品、新技术并着力推广，立足于产品终端的市场需求，推进和尝试区域内新产品价格运行机制，让农资产品价格变化在市场经济规律的框架内运行；积极配合农资市场监管，主动接受主管部门监管，着力推进农资市场的安全处置机制、风险保障机制、产品淘汰机制等的建立健全和落实执行，确保农资市场健康有序运行。