深度解读：借助社交媒体打开酒店营销实战

导读：深度解读：借助社交媒体打开酒店营销实战。传统媒体的传播特征是单向的，对用户而言是强制灌输的，企业也很难收到用户的反馈；而在互联网时代，信息传递发生迭代式的变革，传播从一开始就是双向的。

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　　近年来，社交媒体以不可抗拒的姿态强势走进我们每个人的生活。媒介的革新让做市场营销、做广告公关的人不用再像以前那样受制于媒体。

　　传统媒体的传播特征是单向的，对用户而言是强制灌输的，企业也很难收到用户的反馈；而在互联网时代，信息传递发生迭代式的变革，传播从一开始就是双向的。每个个体既是信息的接收点也是信息的源点，而品牌只要拥有粉丝流量越多，就等于抢占市场几率越大。所以作为传统企业的酒店行业，如果想要寻找借助社交媒体完成一场营销的攻坚战，就更需要从“强我”的思想转变为“利他”的思想。

　　转变第一步：策略布局的转变

　　如果说，思路的最先转变意味着要给自身注入互联网基因，那么在重组基因之后，酒店就要面对“整骨换血”，也就是在营销策略布局上的改变了。

　　社交媒体相较于其他媒体而言，天然的优势是它具有更开放的数据资料，更便捷的客户管理渠道，方便于社会化客户关系管理和社会化客服实现。这样，酒店就需要从前期大数据采集到创意策划的有的放矢，继而根据数据有效的选择投放平台，再引导受众实现销售目标，最后对有效客户进行跟踪、收集、再营销，完成一系列社交媒体平台的营销动作。

　　道理已明确，那么如何去做呢？笔者在近年的社会化营销经验中总结出一套社会化营销闭环理论，为酒店带来“营而有效”的社会化营销。

　　营销闭环 step.1发现顾客

　　社交媒体天然的开放性数据，在营销的前期就能获得如：用户行为、用户喜好、用户与品牌之间关系等诸多资料，这就方便“用户数据画像”的生成。因为有数据的助力，社会化营销从一开始就能实现“双管齐下”的状态：一边通过营销手段、优秀创意和用户打成一片，一边进行客户关系管理，继续挑选更忠实的优质用户。

　　营销闭环 step.2 有效沟通

　　酒店其实在数据采集方面有着更多的优势，每一个到店消费的顾客都能获取包括其年龄、职业、喜好等的基本信息。要将这些数据分类并制定不同内容去和他们有效沟通。比如，第一次消费的顾客，就需要用更实惠的促销来吸引其复购；而忠实的客户，就需要用优质的服务来保护他们的忠诚度。

　　所以，数据、内容、创意形式必须紧密结合，也能让创意内容更为灵活。与此同时，用户会自主和品牌进行互动，不再被动等待接受而是更加主动的参与、改造、制定品牌营销的建设中来。

　　营销闭环 step.3精准触达

　　创意做出来了，如何投放才能让这颗“小细菌”在受众群中最大化的自我生长呢？这就需要通过原生广告、意见领袖传播等形式，在过程中发现意见领袖。先去影响有影响力的人，进而去影响他们的受众，低成本高转化地实现信息精准触达。

　　触达受众的形式其实非常多元，例如：微博中可以发私信、投放粉丝通广告；微信中可以发朋友圈消息、投放朋友圈广告等；甚至细分圈层的平台中实现更精准的小众传播。只要是消费者本身体验或使用该媒体的方式，都可以成为精准触达的广告形式。

　　营销闭环 step.4行动交易

　　“行动交易”是闭环中最为重要的一步，因为只有将之前的沟通准备转换为切实的销售，社交媒体的渠道才算被彻底打通，从真正意义上实现营销的目的。利用微信号直接达成销售的模式是中国社交媒体上独有的创新，这种利用粉丝经济达成的销售使得营销成本大大降低。

　　营销闭环 step.5再营销CRM

　　传统酒店做CRM特别被动，通常会利用回访电话、回访短信、回访邮件与用户不及时、不对等的交流。但是就自身而言，大家有多久没收到过“活人”发的短信了，又有多久没有仔细看过短信的内容了？

　　而 Social CRM 则用更低的成本去触达潜在客户，并迅速追踪到顾客消费行为变化，方便去与品牌方的顾客进行售前、售后的咨询服务，有效进行二次沟通。所以，Social CRM 可与传统 CRM 达成互补，让企业的社会化营销、广告投放等前期投入有更好的落地和回报。把“粉丝”转变为“顾客”才能让社会化营销不仅仅只是个热闹。

　　转变第二步：内容运营上的转变

　　在微博、微信等社交媒体刚出现的时候，很多的酒店集团都使用过“做加法”大量注册账号的运营策略，把微信号当做户外广告牌一样使用。这种方式其实是错的。其实酒店集团应该和分支机构整合“做减法”。而在近几年发展中，更多的酒店都在探索中越来越清晰自己的账号定位，也越来越明白应该用什么样的方式在哪些着力点上做什么。

　　账号减少了，意味着内容质量就要提高了。社交媒体的内容究竟有多重要？

　　每个运营者都要思考三个问题：用户为什么要关注企业的公众号？他的需求点在哪里？公众号能够带给到用户什么？

　　这三个问题问的答案出来了，其实怎么做内容也就明确了。但是我们仍会建议公众号的内容要做到“三有”：“有用、有趣、有故事”。这三点至少有一点，用户的关注就会有价值。

　　跟风追热点这事大家都认为是社会化营销的窍门，是一件四两拨千斤的事，可是一个热点出现后大家都去追，如果创意不出彩很容易被淹没；要是不出声又觉得品牌太沉闷不够社会化。其实很正常，因为追热点对创意的要求是很高的。再者，要提醒大家的是一个热点的有效性一般在7天左右。

　　转变第三步：客户关系管理的转变

　　基于社交媒体平台天然的数据开放性，品牌方可以更方便进行客户管理和信息采集。但是多年的社会化营销中，大多时候我们都把注意力集中在做一个热闹上，以至于忽略了很多基本工作，例如：社交媒体客服。

　　Social CRM 是从一开始就能发现潜在客户，推测出受众群的喜好、洞察到消费者需求、抓取顾客的习惯轨迹，就会更方便品牌与顾客服务。转化自身的用户，这是第一步；其次是通过技术跟踪完成销售转化，用精准的投放方式建立潜客跟踪机制，才能做到有效精准的传播，才能进行数据跟踪，才能去评估投资回报率。

　　其实未来酒店在社交媒体环境下能够玩转的营销形式有很多，从数据层面、创意内容层面、客户关系管理层面，酒店都有着天然的优势。这些优势只要好好利用，完全可以为酒店带来最实际的营收效果。

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