参考观研天下发布《2018年中国酒店市场分析报告-行业深度调研与投资前景预测》
自有渠道方面，三大酒店集团中华住自有渠道转化率最高，会员渠道订单占比达76%；首旅酒店会员数量和华住持平，订单转化率略低于华住；锦江在收购铂涛、维也纳之后会员数量最多，但因尚未完全整合，目前自有渠道转化率最低，锦江成立 WeHotel 积极整合其渠道资源，未来潜力较大。华住自有渠道订单转化率最高，会员忠诚度高。华住一直以来高度重视会员建设，截至 17 年底，华住会员数量达到 1.03 亿人，同时华住不断培育会员使用直销渠道预定客房的习惯，会员客房订单贡献率达 76%，自有渠道订单贡献率为 87%：1）华住自 14 年起坚持自有渠道价格最低战略，严禁出现分销渠道价格“倒挂”现象；2）华住采取会员积分一系列的激励措施，积累高度忠实的客户群体，并培育他们通过自有渠道订房习惯；3）华住旗下酒店智能化程度高，通过华住汇 app 可以办理智能前台、免押金入住、免查房等增值服务，客户使用华住 app 预定体验效果较好，有效提升客户黏性。
2012-2017 华住会员客房订单出售贡献率占比情况
数据来源：公司季报
华住推出“化掌柜”满足顾客入住酒店一站式服务
如家订单转化率略低于华住，与首旅合并后接入首旅资源，打造一站式旅游生态圈。如家在经济型酒店领域具备先发优势，早期积累了大量的会员群体，截至 17 年底，首旅酒店会员总量近 1 亿，如家订单转化率略低于华住，会员订单贡献率在 65%左右，但是在与首旅合并后双方优势互补，未来渠道力有望得到加强：1）新首旅酒店补齐了高端、中端、经济型酒店产品线，会员选择面更加丰富。2）首旅集团将在如家预订平台的基础上成立新的酒店预订平台，接入首旅集团的餐饮（全聚德、东来顺）、交通（首汽租车）、旅行社（神舟国旅、康辉旅行社）等旅游资源，会员可选择服务范围更多，有望显著提升会员粘性。
如家家宾会会员激励机制
锦江会员数量三大酒店居首，锦江成立 WeHotel 平台整合渠道资源，未来潜力大后劲足。锦江在收购铂涛和维也纳之后会员数量跃居三大酒店之首，截至 17 年底，锦江旗下会员达到 13967 万人次，会员数量居三巨头之首，目前锦江系、铂涛和维也纳的会员渠道占比约 30%、60%、30%，转化率不及华住、首旅。16 年 12 月锦江宣布成立 WeHotel 平台，WeHotel 是一个拥有超过 1 亿会员、7000 家以上酒店、覆盖全球 66 个国家及地区的大型酒店共享预订平台，用于锦江旗下各品牌平台在酒店预订、会员对接、人力资源等方面的整合与协同。17 年 3 月 WeHotel 会员体系完成了锦江系和铂涛在会员权益、会员积分和会员数据等方面的整合合并。未来锦江 WeHotel 有望凭借规模优势实现渠道效率提升。
2012-2017 三大酒店集团会员数量（人次）
数据来源：公司年报
资料来源：观研天下整理
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