包船分销模式已经成为制约我国邮轮行业健康发展核心痛点

2017-02-22 05:46

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导读：我国邮轮市场的迅速兴起，得益于当时迅猛打开市场的“包船”分销模式，良好的市场前景带来众多旅行社争相进入市场，然而随着邮轮运力增加，供给端增速远超需求增速，以至于邮轮产品沦为同质化、低价化的价格战比拼。

参考《2016-2022年中国邮轮旅游市场竞争调研及十三五运营管理深度分析报告》
我国邮轮市场的迅速兴起，得益于当时迅猛打开市场的“包船”分销模式，良好的市场前景带来众多旅行社争相进入市场，然而随着邮轮运力增加，供给端增速远超需求增速，以至于邮轮产品沦为同质化、低价化的价格战比拼。从包船预付金比例快速下降至 1%-10%，并且众多中小分销商都处于亏损状态，2015 年邮轮行业销售受到大幅冲击也主要由于这一分销模式弊端所致。这一趋势可以明显看出所谓“成也萧何，败也萧何”，包船分销模式已经成为制约我国邮轮行业健康发展的核心痛点。

短期看：包船与普通团模式相结合，向上谋求资源端

2010-2014 年我国邮轮旅游快速发展，众多旅行社为抢占先机争相切入邮轮旅游市场，国内邮轮市场在分销方式上形成了买断包船模式为主、邮轮公司散卖为辅的模式。包船模式能保证旅行社掌握充足的上游资源，从而取得更为灵活的定价权，在邮轮分销渠道未成熟的阶段，提升了国内邮轮供给量，邮轮包船模式助长了“邮轮热”现象。

但邮轮包船将销售的风险由邮轮公司转移到国内众多包船旅行社、包船商身上，给分销商带来销售压力和投资风险。在当前我国邮轮产品缺乏差异性、同质化严重的状况下（当前我国的邮轮航线以日韩短线为主），如果销售时间紧迫、压力大（如 2016年韩国疫情影响），为了降低损失，容易导致下游包船分销商旅行社竞相削价销售，引发行业价格战，使旅行社的收益降低甚至亏损。

“包船模式”是我国邮轮旅游初期快速发展的重要推手，但也是目前困扰邮轮旅游继续前进的魔咒。在一种长期合作的环境里，只有邮轮营运公司和分销商实现共赢才能确保我国邮轮旅游的健康发展。

邮轮代理不仅在中国存在，欧美邮轮代理也是一个主要的邮轮产品销售方式，但是比例往往控制在 60%左右。另外一种就是直销，占到 30%以上。尤其是在美国，旅行社小型化、社区化，星罗棋布，以零售为主，从代理到直客之间的距离很短。但在我国代理销售占比在 90%以上，直销比例不足 10%，十分不利于邮轮旅游的健康发展。

2016 年皇家加勒比在中国推出“普通团”销售模式，“普通团”预订规则，适用于愿意从事邮轮产品销售、但不愿承担过多风险和资金压力的旅行社。通过这一预订模式，旅行社的风险将降低，除了订金外，空舱的风险将由邮轮公司承担，而旅行社可获得一定比例的佣金。在“普通团”预订模式下，旅行社可以自由选择客房类型和数量，也可以少量切舱后统一包装，这种模式下，旅行社和邮轮运营公司共同承担风险，共同维护市场价格。

“普通团”销售模式是业内比较认可的健康模式，未来国内邮轮代理销售如控制在 60%-70%,直销提升到 30%-40%之间，整个邮轮旅游市场将更加规范，除此之外，邮轮盈利的“二八定律”也注定要求不仅“包船”，也要包服务，向上谋求资源端的把控。我们认为，邮轮公司与代理商的双赢也会再次推动市场快速发展。

长期看：以机票分销渠道结构变化看未来邮轮分销结构走势

我国机票销售初期以纸质机票为主，主要通过分销代理的方式出售，代理商就像超市一样，为顾客提供所有航空公司的票务信息，顾客可以查询和比较不同航班的票价进行比较，各代理商通常通过超低折扣拉拢客人，但低价竞争导致航空公司和代理商两败俱伤。同时航空公司由于没有渠道优势，直销市场严重受限。

随着互联网技术的发展，现阶段我国民航业务已进入电子客票时代，航空公司通过官网提供直销窗口，旅行社为顾客提供信息从航空公司收取佣金。全球机票分销系统GDS 的建立更是彻底变革了机票的分销模式，GDS 不仅仅为股东航空公司提供主机托管服务，旅游产品分销服务也是他们的核心业务。通过 GDS，遍及全球的旅游销售机构可以及时地从航空公司、旅馆、租车公司、旅游公司获取大量的与旅游相关的信息，从而为顾客提供快捷、便利、可靠的服务，最重要的是这一系统大大降低了航空公司的分销成本。

国内邮轮旅游分销市场要回到健康理性的轨道上来，也需要从分销技术上进行彻底革新，建立邮轮领域的 GDS 分销系统，打造同业分销批发平台，同时让分销渠道代理实现与全球众多邮轮公司的数据直连。在该系统下，旅行社可以无槛注册成为世界邮轮网代理人，代理世界邮轮网上的产品。作为分销商，旅行社没有舱位销售的压力，在一定程度上能降低风险。目前国内现有的呈现邮轮产品的平台，邮轮航线只占全球产品总量 10%，世界邮轮网目前有接近 3 万个航线航期，价格信息实时同步，用户可以查询到余舱量和房间号码，进行实时预订。邮轮 GDS 全球分销系统将是邮轮旅游分销的突围之路，打破低价竞争相互厮杀的困局，引领邮轮旅游朝着健康方向发展。