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我国医药行业市场现状，我国医药市场调查分析，医药行业市场战略咨询报告请参考《2013年中国医药行业市场调研报告》
导读：严格监督工艺纪律，严格控制生产环节。首先浙江A公司应在各生产车间安装监控设施，实施监督产品生产操作行为，即使出了什么问题，也能通过录影设备找到问题的根源所在，以便对问题和不足进行及时修正
6.1建立国际市场营销体系
6.1.1产品策略
1.提高产品品质
对于浙江A公司这样的原料药制造企业来说，产品质量是公司长期发展保障，也是公司社会责任感的一个最主要的体现。因为原料药要是质量不合格，那么其下游生产出来的药剂则会出现问题，这不仅扰乱了制药行业的秩序，更会恶化患者的病情，因此公司必须把药品质量维护放在公司发展经营策略的最重要的位置上，保证质量、诚实守信是每一个原料药生产企业必须遵守的行为准则和基本规范。同时2011年发表的新版《药品质量管理规范》CGMP)也说明了国家药监部门贯彻科学发展观和加大医疗体制改革的决心。因此原料药产品加强质量管理不仅是公司自身的要求，也是贯彻国家药监局政策的表现之一，应该得到公司领导的极大重视。然而《药品质量管理规范》只是国家保证各制药企业规范生产的一个措施，针对到各个药品生产企业来说，则必须针对自身的实际制定计划并组织有关部门落实到位。
严格监督工艺纪律，严格控制生产环节。首先浙江A公司应在各生产车间安装监控设施，实施监督产品生产操作行为，即使出了什么问题，也能通过录影设备找到问题的根源所在，以便对问题和不足进行及时修正;其次，公司要加强质检部门的管理，对原料药生产的每个生产线都按照国家和国际规定进行严格把关:再次，在企业产品的质量问题上要采取责任制度，一旦出现问题能够有个人或者相关部门及时出面来承担责任并予以解决;再者，公司还要严格遵守《药品质量管理规范》、《中华人民共和国药品管理法》等相关法律规范，不遗余力提升原料药产品质量，保护各方利益不被侵害;最后，公司还应该配置一套先进的检测设配，以免原有的设配不能适应最新的要求或者检测结果出现偏差，而且公司可以为每个产品建立一整套产品档案制度，并跟踪其走向和质量检测情况，将质量追踪到最终客户，确保整个生产销售过程安全顺利进行。
其次，公司要想降低成本，增加出口量，光靠自身的努力有时是远远不够的，因此需要与其他企业一起合作，通过战略联盟来享受一些由产业集群化带来的优势，最终实现企业的成本降低。浙江A公司要想发展还得借助产业集群效应和团队合作效应来作为依托。产业集群理论认为将具有相同技术、生产相同或相似产品，具有很强关联性的生产商、供应商、或者协会、组织等聚集到某个特定的区域内，可以在这个地方形成专业化的技术硅谷以及一种有效的竞争市场模式。并通过相似企业之间的学习、模仿，和信息互通从而形成一定的规模效应、外部效应、学习效应和区域竞争一力，有效的降低物流成本和信息成本，提高各个公司或者组织的效率和竞争力。浙江A公司所在的工业园区内，相似的原料药生产企业很多，这首先就己经形成了相应的产业集群带。而所谓的加大合作，就是要求浙江A公司一方面与国内同种企业加强合作，达成战略联盟，为了加大出口量和利润率这一共同目标，各企业各司其职，共同努力，在竞争和合作中使得各个战略联盟内的各个企业都能快速进步，使得公司水平上升一个很大的空间。另一方面就是要求浙江A公司与国外相关企业达成合作意向，通过优势互补和信息互通，最终达成双赢。
2.注重产品包装
前文笔者在对浙江A公司进行SWOT分析时提到公司的原料药产品在包装上统一性还不够高，标签混乱。药品和其他产品不同，必须严格按照GMP要求，在洁净区内完成，部分特殊产品必须使用铝听，包装容器上的标签书写等必须统一。
3.树立公司品牌
公司要想得到更多的客户，或者提升原有客户的忠诚度，就必须努力使自身具有良好的形象和口碑，除了在质量、服务上要获得顾客的满意外，浙江A公司还应该采取主动，通过宣传方式来形成品牌效应，从而增大公司的知名度。
互联网虽然没有发展多少年，但是它的作用有目共睹，已经成为了现今商业宣传和信息传播的一个主要途径。数据显示，至今全球的网络覆盖率己经达到85%以上，因此浙江A公司进行营销策略制定，网络是一个不可忽略的方式之一。
现在国内的医药、医学类网站很多，大型、专业化的也不在少数。很多企业将公司的信息和产品挂在知名大型网络上能够方便需求者通过网络就能得知最新的消息。对于浙江A公司这样的中小型企业，规模成本优势和声誉优势不够显著，而传统的靠电视宣传等媒体宣传方式，花费的资金又太多，所以A原料药制造企业可以通过网络宣传，在国内各大网站上定时发布和更新信息，是一个很好很明智的选择。
另外，浙江A公司应该创建一个全新的网站，旧的网站已经不能满足公司各方面的需求。新网站必须体现公司的形象，并且能为公司产品的营销提供网络化支持，一方面给公司内部员工提供信息，一方面给外部客户和相关合作者提供方便和消息，了解客户需求和个人对公司的建议和想法，成为与客户交流的重要平台。
6.1.2价格策略
首先，浙江A药业公司可以通过加大资金投入，实现公司规模化生产，从而降低产品成本来实现公司的价格优势。
与国内大型制药企业相比，浙江A原料药制造公司现有规模比较小，而且原料药产品种类较少，由于国内相同制药企业同质化生产严重，且现在己经出现了产能过剩，因此规模效应在浙江A公司生产中不能很好得到体现，利润率逐步降低。因此公司要想提高利润率首先必须降低成本。而降低成本的方法之一就是加大生产范围，进行规模化生产。浙江A公司单纯依靠省内一家制药公司作为投资依托是完全不够的，所以需要寻求更广阔的投资方和企业，公司可以制定长期发展规划，通过寻找合作伙伴来增加投资，使得双方或多方实现共赢。
其次、从今年开始，国有银行和股份制银行等开始进行战略转型，将目标着眼于中小企业，并且国家以及地方政府也不断推出对中小企业的扶持政策和加大扶持力度，因此浙江A原料药制造公司正好可以借这个机会通过融资贷款等方式提高自身生产制造规模。
再次，浙江A公司一方面需要改进原有的生产线，继续保持原有产品的生产规模，通过研究国外目标市场的需求甚至对于具有需求前景的产品加大生产力度。另一方面，公司在自身实力的范围之内可以扩大产品种类，实现横向发展，降低单个产品需求不足所带来的风险。
最后，浙江A公司可以寻求机会和进行慎重分析并购一些国内现有的小型但是发展前景良好的同类企业，通过并购的协同效应，并经过科学管理实现1+1>2的期望结果，企业并购是一个很好的扩大规模的手段之一，现在被很多企业所运用。
6.1.3渠道策略
首先，浙江A公司要想增大产品销售量，从而赢得出口竞争的胜利，就必须将眼光放大，在原有市场的基础上，开拓新兴海外市场。一直以来，美国、西欧等发达国家的药品需求量旺盛，药品消费能力强，因此国内的原料药制造企业主要向这些国家出口，这也是北美、西欧在国内制药企业出口地区中稳占前三位的原因之一。然而近些年，由于美国这些原有的出口市场药品竞争太过激烈，再加上金融危机使得这些国家的经济处于动荡之中，国内的制药企业为了在竞争中不被淘汰就必须使用价格竞争策略，但是这样一来就根本获得不了多少利润。数据标明，自21世纪以来，发达国家对整个医药市场的贡献率呈逐年递减的状态，而新型市场对医药的成长贡献率一路走高。
2011年，我国原料药对外出口在发达国家和发展中国家呈现双增长态势，其中出口额排名前五位的国家分别是美国、印度、德国、日本、荷兰，发达国家仍占据主要地位，印度作为金砖四国之一，它的制药企业发展非常迅速，成为我国原料药出口第二大市场。
同时，我国对中东、俄罗斯、南美等新兴市场的出口表现也格外突出，增谏非常快。巴西、韩国、墨西哥、印度尼西亚等10个新兴国家出口额居前，它们将成为中国原料药制造企业最具发展潜力的市场国家。
对于2012年，总体而言，考虑到国际经济环境、贸易政策、人民币升值等诸多因素，我国原料药出口增速有可能减缓，但是总结2012年第一季度我国原料药出口表现，我国原料药出口额最多的国家仍然是以印度为主的亚洲、以德国为主的欧洲和以美国为主的北美洲，比重之和占到总出口量的88.9%。但是增速显然不是很大，其中对亚洲和欧洲的出口额增速仅仅只有2.3%和2.4%。显然这些传统的国家在原料药出口方面表现出疲软态势。而我国原料药出口额在包括非洲、大洋洲在内的新兴市场上却表现出迅猛增长的势头，增长率都超过了两位数。而我国与东盟建立的自贸区，由于零关税的优惠条件使得出口额同比增占也在两位数。
这些数据都说明了一个现象，未来中国原料药制造企业的出口发展将逐渐向新兴市场转移，因此浙江A公司必须紧跟潮流，甚至在新兴国家市场还没有被完全开发，利润空间还非常大的时候先发制人，通过各种手段与这些国家的客户率先建立起联系，通过合作寻求更多的发展空间，为未来公司的出口增加机会。
其次，浙江A公司在渠道策略方面还可以通过产品外包还实现产品渠道的多样化发展。前文笔者已经说过，浙江A公司要想在出口竞争中获胜，就必须进行产业升级来获取更多的利润空间和发展机会。产业升级其中很重要的一步就是要大力发展特色原料药和仿制药，而其突破口在于生产线是否通过规范市场的FDA认证。通过产品外包，即让规范市场当地制药企业带公司生产相关原料药，由于它们的生产线己经通过了FDA认证，因此原料药的生产阻碍会很小，而且生产外包也能够给国内企业的未来自主生产起到很好的缓冲作用。
外包又可分为生产外包和研发外包。浙江A公司通过发展外包业务能够更快的融入世界环境，加大公司的国际化发展步伐。另外通过外包能够有效的减少公司的开支，缩短研发制造期，有效的应对创新低谷。在某种程度上，产品外包也是战略联盟的一种手段，通过业务或者研发外包，增强浙江A公司与国外其他制药公司的联系，最终提高公司的出口利润率。
最后，浙江A公司还可以利用电子商务来实现销售渠道创新。上个世纪九十年代，随着信息技术的发展，电子商务开始引入中国，并以惊人的速度渗透到中国各个经济产业中去，国际贸易也在网络贸易的发展当中逐步得到改进，通过运作方式、运作渠道的改变，极大地提高了国际贸易的速度和效率。
浙江A原料药生产企业作为一个主要出口为营销方向的中小型企业，跨地域等特点使得贸易的运作速度慢，时间长，中间所造成的风险和误差就会很大。而就公司自身规模来说，电子商务能够帮助尤其像浙江A公司这样的中小型外贸出口企业增加交易机会，并提高贸易成功率，减少中间环节的一些费用。因此浙江A公司需要发展电子商务来实现管理和营销的结合，通过新型的营销平台使得公司能够获得更多的利润。
电子商务是浙江A公司未来发展的一个必然趋势，然而公司在发展电子商务时不能仅靠模仿和照搬现成的成功模式，而应该认真分析公司的自身特点，在了解了公司自身的优点和缺点的基础上，针对自身的管理组织特点，制作出最符合自身发展的电子商务平台。
一个完整的电子商务平台应该包括网络营销平台，通过它公司可以提供售后服务、产品信息、公司信息、网上交易服务、资金结算等各种服务。其次还应该包括互联网、电子支付系统、物流系统等一系列系统。电子商务通过将物流、采购、客户管理、信息搜集、财务、库存、组织管理等多方面管理信息系统进行整合，使得客户和产品信息得到最大优化，并且将公司的营销和内部管理等进行全面内外融合，一方面会大大降低浙江A公司的信息化成本，另一方面能够给浙江A公司搭建一个新的营销平台，促进公司更好的发展。
6.1.4促销策略
促销策略在营销组合中又被成为营销沟通举措。它是指公司通过一系列诸如广告、展销会等在内的各种宣传方式来展示公司产品的优点和价值，通知、或者劝说、引导顾客购买企业的产品或者服务，并改变他们对公司的看法和态度。促销策略是公司营销策略中最接近客户的策略，对公司的经营非常重要。
对于原料药公司来说，首先浙江A药业公司可以通过贸易展销会创造商机。业内人士都知道，如今制药企业要想进入国际市场，参加贸易展销会进行药品展示和交流是一个非常重要的方式。A公司通过参加国、内外的一些具有规模的药品展销会，一方面能够有针对性的让更多的原料药进口企业知道和了解自己的产品，接触更多的进出口商人和代理商，并且能够与原有客户和潜在客户进行面对面的深入交流，增加更多的潜在客户和商机。另一方面能够学习同类企业的一些好的产品经验和宣传手法，为公司今后的运营做参考。每年国内外的原料药展销会有很多，浙江A公司可以通过国内一些比较权威的网站上了解信息，然后有选择性的参加一些好的展销会，在会上通过散发宣传手册和产品信息宣传单，让更多的进口商和代理商了解公司整体水平和产品规格，并且这些宣传单如果做得好，还可以通过口头传播和物品传播让更多即使没有参加展销会的代理商和潜在客户知道和了解。其次，公司可以利用在电视台做广告、或者相关医药销售的网站上做一些公司的介绍以及产品的介绍，从而获得一些潜在客户。再次，浙江A公司也可以通过一些社会关系来得到大家的认可，从而实现商品促销的目的。最后，浙江A公司还可以通过给予国内外经销商一些赠品和提供免费包装等措施来获得他们的信任，以达到卖出商品的最终目的。
6.2加快新产品研发
大宗原料药的交易已经不具有利润空间，并且其国际市场己经趋于饱和。因此浙江A公司可以通过研制新产品，比如开发特色原料药，来增加公司的利润空间，拉动市场需求。
前文己经说过我国大宗原料药已经出现了严重的产能过剩，今年虽然制药企业的药品生产总值增幅很大，但是价格却呈现下降趋势，如果在这样下去，包括浙江A原料药制造企业在内的制药企业将无利可图，因此必须拉动需求，其中开发特色原料药是实现制药企业出口发展的第一步，也是公司营销策略中产品策略的重要举措之一。
特色原料药就是指为非专利药企业提供专利刚刚过期的药品的原料药，通过药品产业金字塔我们能清楚的看到特色原料药的利润要大于大宗原料药。
特色原料药的需求变化比较快，市场容量相比比大宗原料药较小，具有专用性，这就要求A原料药公司紧紧跟随药品市场脚步，尽可能早的发现过期专利药，在其它大多数企业还未发现先机或者还没有采取行动的时候先发制人，从而能够为仿制药企业第一时间提供低成本原料药，从而配合仿制药企业抢注产品，抢占市场份额和品牌。但是如何第一时间掌握专利药过期信息对于浙江A公司来说是一个很难解决的问题，在这个问题上浙江A公司需要建立相关的信息渠道和安排具体的工作人员来负责这个问题的解决，只要做到了这一点，相信公司的特色原料药生产就会向前迈出很大的一步，那么目标市场和国内市场的很多仿制药企业就会加大与浙江A公司的合作，浙江A公司在提高利润率的同时加大产量和产品品种，这将是一个一举多得的好方法。
6.3重视人才培养
企业的竞争力归根到底是由人才决定的。浙江A公司作为一个原料药生产出口企业，它的整个运作过程包括生产、出口、营销等多个步骤，而涉及面更广，包括营销、贸易、制药、管理、技术等各个方面。公司的运作是一个非常复杂且综合性很强的事情，因此在生产线只依靠技术人员、营销线仅仅靠销售人员、管理层只依靠管理人员是完全不行的，它需要各方的配合。因此在公司的人才选拔上不仅需要专才，更需要医药、国际贸易、谈判、语言等各方面都精通的复合型人才，这样才能将整个贸易过程进行全面综合分析，从而制定出最好、最有利于浙江A公司出口贸易的政策「叫0首先、浙江A公司在选拔人才上需要人力资源部门的精心设计和严格把关，选择高学历且精通业务的复合型人才，并且公司可以将招聘从社会招聘延伸到高校中去，在提供高校学生实习机会的同时为以后能够正式雇用高校高水准人才做好铺垫，从而提高公司整体的学历水平;其次，浙江A公司需要制定严格的培训机制，定期进行人员知识和技能培训，并将其作为员工奖金发放的一个参考标准。而且公司还可以经常派职员去一些相同业务但是发展好的企业进行学习，吸取经验来为自身的发展打好基础;再次，公司要想真正的实现“人才兴药”，还需要制定一定的奖惩机制，从而鼓励公司员工为了企业的业务发展献计献策，贡献自己的一份力量。同时也给企业员工一定的危机感和警示，这样才能从根本上改变公司的管理秩序〔39]0最后，浙江A公司还应该不遗余力的扶持和扩张原有的新产品开发团队，生产是保障，技术是先锋。有了先进的技术，生产出的产品才能获得最大的利润。因此公司领导需要加大研发团队的重视力度，寻找机会加强与高校的交流。争取把它打造成为一支具有实力、活力和团队合作力的优秀团队。
6.4加快公司信息化建设
1.建立信息化管理系统
上个世纪末，随着西方发达国家“信息高速公路”“知识经济”等概念的提出，信息技术开始被人们所接受并且以一个不可思议的速度迅速在全世界各个行业间普及，从此人类进入了信息爆炸的时代。经过二十多年的发展，科学技术水平不断提高，社会发展步伐加快，各国之间的联系更密切更便捷，更由于信息产业的发展，人类的经济社会生活发生着翻天覆地的变化，信息产业己经同物质、能源一起构成了当代社会的三大支柱产业。可以看到全世界各个国家，各个领域都在想尽办法发展现代信息技术产业，因为不紧跟这个信息化浪潮，就只能被时代所淘汰。原料药出口企业作为整个社会企业中的重要一个组成单位，不可避免要顺应信息化潮流。
浙江A公司在信息化管理建设上做的还远远不够，这首先不利于公司内部化科学管理，其次在未来营销上，由于缺少了整个信息系统的设定，产品不管从销售的那个环节来说，管理起来都将非常的麻烦，甚至增大了公司的时间以及资金耗费，因此浙江A药业公司必须及早采取措施。
首先，公司应该在在企业内部建立一个管理信息系统，通过信息化管理使得公司内部员工与员工、员工与领导之间建立有效的联系。通过财务信息管理、档案信息管理使得公司的运营更加透明化、公正化和有效化。
其次，在公司的产品销售和生产上建立一套完整的供应商管理信息系统。公司通过构建一个地区或全国联网系统，公司的供应商可以通过互联网登陆此管理系统，及时掌握原料药销售情况以及运输状态，了解和掌握客户的动态需求与意见，并根据此系统得来的信息进行科学合理的调度，从而提高运输货物的准确性、及时性。并且供应商还可借助这个系统平台实现数据双向传递，加强了信息的传输速度和时效，使得客户与供应商的沟通更加及时和有效。
再次，公司应当建立起一套客户关系管理系统。“客户就是上帝”，公司价值的体现需要通过满足客户来实现。要实现客户满意最大化，那么建立客户关系管理系统势在必行。
客户关系管理系统((CRM)旨在通过一系列的技术手段和数据整合技术，分析客户目前的消费特点和需求以及消费趋势，并开发潜在客户和获得潜在客户的需求，这样企业才能准确的抓住消费者心理，适时地为客户提供产品和服务。客户关系管理系统的建立能提高公司社会形象和信誉，提升顾客的满意度和忠诚度，这在原料药制造企业的经营中发挥着重要的作用。
2.构建高效的信息化网络
像浙江A公司这样的原料药外贸出口企业，它的运营往往不是单方面的，需要产、供、销等各方面的综合运用。而各方面的结合需要一个高效的信息化网络来进行综合性支持，这样才能提高总体供应链运营效率。前文笔者说过公司应该提高信息化水平，建立起自己的信息化管理系统，客户管理系统等，但是这些都是零散的几个部分，需要一个完整的信息化网络将他们与市场和环境相联系起来，这样才能达到事半功倍的效果。
而且像浙江A公司这样的原料药出口企业，信息网络系统可以帮助它有效的整合世界资源和业务流程，提高业务运营速度，最大化降低成本，提高公司的收益率。
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