信息爆炸时代下我国医美机构获客需传统与创新并行

2021-05-19 07:03

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我国医美机构的营销方式包括传统广告，互联网平台以及机构导流等三大类。其中，医美机构在传统广告形式（户外、搜索引擎等）花费最高约60-90%，然而ROI表现不达预期，预算持续降低。其次为互联网平台导流，花费占比为10-40%。

该类平台ROI相对较高，且营销形式多样受年轻人群欢迎，预算在持续上升。最后为美容院及KOL转诊等，该类方式按单次消费计费，佣金比例通常高达30-70%。美容院转诊因溢价较高，且人群年龄偏高，因此正逐渐淡化。

中国医美市场不同营销模式对比

中国医美市场不同营销模式对比
	传统广告导流	互联网平台导流	机构及其他方式导流
运作方式	传统媒体、户外、搜索引擎	医美APP、自媒体、信息流、转诊平台	美容院、KOL、异业合作等
花费占比	60-90%	10-40%	无特定预算，按分成收取费用，分成比例约为30-70%
适用机构	大型连锁，如美莱、伊美尔、异星等	适用于直客类中小型医院、门诊部、诊所等多种机构，如联合丽格；近期大型机构也多在尝试	美容院转诊多适用于渠道医院，如思瑞国际
获客效果	提升机构曝光	营销形式多样，可打造明星IP医生或旗舰店	客户信任度高，客单价高
局限性	投入产出比逐年降低，受舆情影响较大	人群覆盖有限，目前多为年轻人群	渠道依赖性强，客户随渠道流动，人群覆盖有限
案例	机场、电梯LED、百度竞价	新氧、悦美案例展示等、小红书、微信公众号、知乎、美呗转诊等

资料整理：观研天下整理

医美机构的传统获客模式形成于信息不对称市场环境下。然而在信息获取与收集更加方便的今天，原有获客模式或被替代。拥抱变化寻求创新之路虽然艰难，但其带来的收益可能是巨大的。整体来看，信息爆炸时代的获客与营销更加看重平台的流量规模、流量质量、信息质量、客户匹配度等指标。然而，基于我国各地医美产业发展不平衡、消费者需求差异较高等特性，机构获客多需要在考察当地消费者习惯后，制定出传统与创新并行的解决方案。

中国医美机构获客营销方式变化

营销模式

传统

创新

集中领域

集中在户外广告、搜索竞价与美容院引流等模式。

主要集中在互联网平台上的创新，如电商、信息流、网络转诊、自媒体等；

其他如异业合作：与4S店、婚庆等非医美行业进行资源置换等；KOL：包括医生IP打造等

资料整理：观研天下整理

受消费者理性、信息渠道多样化以及医美机构间竞争环境的变化，短期内医美机构线下营销费用下滑，线上营销费用基本持平或略有上涨，呈现精准化趋势。其精准化主要体现在投放平台、投放形式的多样化上。平台多样化是指，由单一百度平台，转变为头条、微博、陌陌、网易、新氧、天猫、小红书、抖音等信息流、电商平台、转诊平台的多渠道投放。形式多样化是指，由单一搜索竞价，转变为爆款引流、品牌广告、内容广告或KOL等多样化的信息分流。

中国医美机构营销方式变革

资料整理：观研天下整理（CJ）

          欲了解更多内容，请参阅我们的行业分析报告：
        《2021年中国医美机构市场分析报告-市场行情监测与盈利前景研究》
        《2021年中国医美市场分析报告-市场现状调查与投资战略研究》

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