参考观研天下发布《2018-2023年中国健身俱乐部行业分析报告-市场深度分析与投资前景预测》
随着经济的发展与人民生活水平的提高，中国人对健身需求的侧重点也在改变。20 世纪80 年代是以健美为主的形体俱乐部， 90 年代是以有氧为主的健身中心， 21 世纪以来大型的商业健身俱乐部成为社会的发展热点。但近年来，我国商业健身俱乐部盲目扩张使俱乐部数量激增，由于市场容量有限，许多健身俱乐部都面临生存危机。此外，商业健身俱乐部经营中存在的问题更是致命的，加速了自身的破产，因而提出俱乐部未来发展的对策迫在眉睫。
我国健身业在20 世纪八十年代初开始起步且发展较缓，健身俱乐部整体规模较小，设施较落后，参与人群较少且多为年轻人。随着我国国民经济的发展，居民生活水平日益提高，健身行业开始快速发展。尤其在全民健身浪潮的推动下，人们的生活观念发生巨大变化，健身逐渐成为一种时尚。投资者看重商业健身市场的巨大潜力，大型商业健身俱乐部相继诞生。但由于区域经济发展差异，我国商业健身俱乐部地区分布不均，水平也不一。
在经济发达地区如北京、上海、广州，大型商业健身俱乐部较多，配备先进的健身器材和完善的配套服务。而西部地区则以中小型商业健身俱乐部为主，健身场地较小设施较落后，专业水平低。
总体来说，商业健身俱乐部都发展迅速。但近几年来，一些大型健身俱乐部宣告破产或停业，引起社会的广大关注，因而商业健身俱乐部发展经营中的问题不容小觑。
2． 我国商业健身俱乐部经营中存在的问题
2． 1 产品同质化严重，市场竞争激烈
随着商业健身俱乐部数量的激增，一个社区内通常有好几所，俱乐部之间的竞争愈发激烈。但大多健身俱乐部软硬件设施条件基本相同，服务内容过于常规化，训练模式单一，对消费者没有吸引力，产品差异化程度低，缺乏独特性。面对条件相仿的健身俱乐部，价格成为消费者的首要考虑因素，健身俱乐部间开始掀起价格战，而价格战的结果往往是同归于尽。将价格行为作为市场竞争的主要手段，俱乐部的利润被压缩，盈利能力大大降低，一旦物流、人力等成本上升或者销售量骤降，俱乐部无法周转，最终被市场淘汰出局。
2． 2 教练员素质偏低，服务质量不高
健身教练员需要经过系统地学习专业化的健身理论与实践知识，取得一定的资质以科学地、有针对性地指导消费者进行相应的项目，因而优秀的教练员对健身俱乐部至关重要。但大多健身俱乐部的教练员通常只要经过培训并通过俱乐部内部的考试便能上岗，专业水平较低，无法满足消费者多样化的健身需求，导致消费者对该健身俱乐部的低信任度。此外，商业健身俱乐部最为看重销售业绩，教练员的教学能力、技术水平却不被重视。一个没有销售能力的教练员，即使技术水平高或经验丰富，也难于在商业健身俱乐部立足。迫于业绩压力，教练员将精力放在销售上，无法深入学习以提高自己的专业性。
2． 3 实行会员制度，追求短期利益
许多商业健身俱乐部为了获得更多的盈利，把按次结算的价格抬到极高，让消费者转而购买年卡，同时招募大量人员销售年卡，俱乐部会员数量大幅上升，为俱乐部带来收益。由于会员办了年卡后不来俱乐部训练经营者可以获得更大的利润，一些消费者买了年卡光顾过几次后便不再去，俱乐部的工作人员也无暇顾及会员的感受，把精力放在招纳更多的新会员上，最终导致低续会率。从长期看，会员保有率的短期性和不稳定性影响了我国商业健身俱乐部的良性发展。
3． 我国商业健身俱乐部未来发展对策
3． 1 明确市场定位，确定目标群体
根据现代品牌营销理论，任何一个品牌都只能以部分顾客作为服务对象，才能发挥自身优势。商业健身俱乐部在复杂的外部环境中找准自己的定位至关重要，因此在进入健身市场时应在一定区域内进行市场调查，通过调查消费者的性别、年龄、职业、文化等了解消费人群的构成，从而对市场进行分析，以确定目标消费群并针对该群体设计出具有鲜明特点的服务内容和产品。
不同的市场定位有助于健身俱乐部形成自身独特性。盲目进入市场的俱乐部通常放眼于大众，服务产品十分相似，毫无特点，可替代性非常大，最终被市场淘汰。
3． 2 提高教练员专业性，提高服务水平
商业健身俱乐部可将出名的专业教练员作为招牌以吸引消费者光顾，增加消费者对俱乐部的信赖。不过，即使是普通的教练员，其技能水平具备一定专业性，在指导消费者进行健身训练时，会获得良好的口碑，消费者的口口相传有利于提高健身俱乐部的知名度。随着体育专业毕业生的增多，俱乐部可择优招聘一些专业人员以提高教练员队伍的素质。对于现有教练员，俱乐部可定期组织技能培训以丰富理论知识。此外，健身俱乐部需改变将销售业绩施加于教练员的现状，鼓励教练员不断学习以完善理论知识。为了留住优秀教练员，健身俱乐部可提供出国深造的机会，从而达到激励教练员的效果。
商业健身俱乐部的会籍顾问不但要在吸纳消费者成为会员的过程中与消费者保持亲密关系，在消费者成为会员后仍要注意关系的培养。会籍顾问不能简单地将会员当作产品推销的对象，而要让消费者真正的感受到会员所独特的享受空间［3］。为了实现会员的精细化管理，健身俱乐部可引入会员管理系统。例如，一兆韦德在2007 年底引入EＲP 系统以优化其会员管理系统。根据报道，一兆韦德统计得出: 每周运动一次以上的会员通常会续会。若某个会员一个月内运动少于4 次，EＲP 系统就会显示。会籍顾问将立即与会员进行沟通，找出问题的根源，从而改进产品或服务，以提高续会率。
3． 4 制定品牌发展战略，强化品牌建设
目前，我国健身市场还未形成一个品牌体系，健身俱乐部经营者品牌意识淡薄。品牌发展战略不仅可以为俱乐部发展指出一条明确的发展方向，还有助于形成消费者的品牌忠诚度，帮助俱乐部占据更多市场份额。品牌战略是长期的，也是俱乐部发展战略的核心。为了实现品牌战略，俱乐部须不断拓展产品线和升级产品与服务以吸引消费者，同时要加强内部管理、完善俱乐部设施。总之，品牌是俱乐部管理水平、人员水平、服务水平的综合体现，也是俱乐部核心竞争力的象征，品牌化有助于商业健身俱乐部的可持续发展。
4． 结语
商业健身俱乐部经营者须正视俱乐部经营管理中的问题，切不可因追求短期利益至俱乐部长期发展于不顾，着眼于长远利益才是最明智的。此外，明确自身定位是俱乐部未来发展中至关重要的，在此基础上，通过提高教练员专业性、对会员进行精细化管理等手段提高产品与服务水平以增强俱乐部盈利能力。相信未来我国健身市场将出现越来越多具有品牌效应且能够持续发展的商业健身俱乐部。
随着经济的发展与人民生活水平的提高，中国人对健身需求的侧重点也在改变。20 世纪80 年代是以健美为主的形体俱乐部， 90 年代是以有氧为主的健身中心， 21 世纪以来大型的商业健身俱乐部成为社会的发展热点。但近年来，我国商业健身俱乐部盲目扩张使俱乐部数量激增，由于市场容量有限，许多健身俱乐部都面临生存危机。此外，商业健身俱乐部经营中存在的问题更是致命的，加速了自身的破产，因而提出俱乐部未来发展的对策迫在眉睫。
图：健身俱乐部
资料来源：互联网
1． 我国商业健身俱乐部的发展概况我国健身业在20 世纪八十年代初开始起步且发展较缓，健身俱乐部整体规模较小，设施较落后，参与人群较少且多为年轻人。随着我国国民经济的发展，居民生活水平日益提高，健身行业开始快速发展。尤其在全民健身浪潮的推动下，人们的生活观念发生巨大变化，健身逐渐成为一种时尚。投资者看重商业健身市场的巨大潜力，大型商业健身俱乐部相继诞生。但由于区域经济发展差异，我国商业健身俱乐部地区分布不均，水平也不一。
在经济发达地区如北京、上海、广州，大型商业健身俱乐部较多，配备先进的健身器材和完善的配套服务。而西部地区则以中小型商业健身俱乐部为主，健身场地较小设施较落后，专业水平低。
总体来说，商业健身俱乐部都发展迅速。但近几年来，一些大型健身俱乐部宣告破产或停业，引起社会的广大关注，因而商业健身俱乐部发展经营中的问题不容小觑。
2． 我国商业健身俱乐部经营中存在的问题
2． 1 产品同质化严重，市场竞争激烈
随着商业健身俱乐部数量的激增，一个社区内通常有好几所，俱乐部之间的竞争愈发激烈。但大多健身俱乐部软硬件设施条件基本相同，服务内容过于常规化，训练模式单一，对消费者没有吸引力，产品差异化程度低，缺乏独特性。面对条件相仿的健身俱乐部，价格成为消费者的首要考虑因素，健身俱乐部间开始掀起价格战，而价格战的结果往往是同归于尽。将价格行为作为市场竞争的主要手段，俱乐部的利润被压缩，盈利能力大大降低，一旦物流、人力等成本上升或者销售量骤降，俱乐部无法周转，最终被市场淘汰出局。
2． 2 教练员素质偏低，服务质量不高
健身教练员需要经过系统地学习专业化的健身理论与实践知识，取得一定的资质以科学地、有针对性地指导消费者进行相应的项目，因而优秀的教练员对健身俱乐部至关重要。但大多健身俱乐部的教练员通常只要经过培训并通过俱乐部内部的考试便能上岗，专业水平较低，无法满足消费者多样化的健身需求，导致消费者对该健身俱乐部的低信任度。此外，商业健身俱乐部最为看重销售业绩，教练员的教学能力、技术水平却不被重视。一个没有销售能力的教练员，即使技术水平高或经验丰富，也难于在商业健身俱乐部立足。迫于业绩压力，教练员将精力放在销售上，无法深入学习以提高自己的专业性。
2． 3 实行会员制度，追求短期利益
许多商业健身俱乐部为了获得更多的盈利，把按次结算的价格抬到极高，让消费者转而购买年卡，同时招募大量人员销售年卡，俱乐部会员数量大幅上升，为俱乐部带来收益。由于会员办了年卡后不来俱乐部训练经营者可以获得更大的利润，一些消费者买了年卡光顾过几次后便不再去，俱乐部的工作人员也无暇顾及会员的感受，把精力放在招纳更多的新会员上，最终导致低续会率。从长期看，会员保有率的短期性和不稳定性影响了我国商业健身俱乐部的良性发展。
3． 我国商业健身俱乐部未来发展对策
3． 1 明确市场定位，确定目标群体
根据现代品牌营销理论，任何一个品牌都只能以部分顾客作为服务对象，才能发挥自身优势。商业健身俱乐部在复杂的外部环境中找准自己的定位至关重要，因此在进入健身市场时应在一定区域内进行市场调查，通过调查消费者的性别、年龄、职业、文化等了解消费人群的构成，从而对市场进行分析，以确定目标消费群并针对该群体设计出具有鲜明特点的服务内容和产品。
不同的市场定位有助于健身俱乐部形成自身独特性。盲目进入市场的俱乐部通常放眼于大众，服务产品十分相似，毫无特点，可替代性非常大，最终被市场淘汰。
3． 2 提高教练员专业性，提高服务水平
商业健身俱乐部可将出名的专业教练员作为招牌以吸引消费者光顾，增加消费者对俱乐部的信赖。不过，即使是普通的教练员，其技能水平具备一定专业性，在指导消费者进行健身训练时，会获得良好的口碑，消费者的口口相传有利于提高健身俱乐部的知名度。随着体育专业毕业生的增多，俱乐部可择优招聘一些专业人员以提高教练员队伍的素质。对于现有教练员，俱乐部可定期组织技能培训以丰富理论知识。此外，健身俱乐部需改变将销售业绩施加于教练员的现状，鼓励教练员不断学习以完善理论知识。为了留住优秀教练员，健身俱乐部可提供出国深造的机会，从而达到激励教练员的效果。
商业健身俱乐部的会籍顾问不但要在吸纳消费者成为会员的过程中与消费者保持亲密关系，在消费者成为会员后仍要注意关系的培养。会籍顾问不能简单地将会员当作产品推销的对象，而要让消费者真正的感受到会员所独特的享受空间［3］。为了实现会员的精细化管理，健身俱乐部可引入会员管理系统。例如，一兆韦德在2007 年底引入EＲP 系统以优化其会员管理系统。根据报道，一兆韦德统计得出: 每周运动一次以上的会员通常会续会。若某个会员一个月内运动少于4 次，EＲP 系统就会显示。会籍顾问将立即与会员进行沟通，找出问题的根源，从而改进产品或服务，以提高续会率。
3． 4 制定品牌发展战略，强化品牌建设
目前，我国健身市场还未形成一个品牌体系，健身俱乐部经营者品牌意识淡薄。品牌发展战略不仅可以为俱乐部发展指出一条明确的发展方向，还有助于形成消费者的品牌忠诚度，帮助俱乐部占据更多市场份额。品牌战略是长期的，也是俱乐部发展战略的核心。为了实现品牌战略，俱乐部须不断拓展产品线和升级产品与服务以吸引消费者，同时要加强内部管理、完善俱乐部设施。总之，品牌是俱乐部管理水平、人员水平、服务水平的综合体现，也是俱乐部核心竞争力的象征，品牌化有助于商业健身俱乐部的可持续发展。
4． 结语
商业健身俱乐部经营者须正视俱乐部经营管理中的问题，切不可因追求短期利益至俱乐部长期发展于不顾，着眼于长远利益才是最明智的。此外，明确自身定位是俱乐部未来发展中至关重要的，在此基础上，通过提高教练员专业性、对会员进行精细化管理等手段提高产品与服务水平以增强俱乐部盈利能力。相信未来我国健身市场将出现越来越多具有品牌效应且能够持续发展的商业健身俱乐部。
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处。（ww）
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