打破传统销售直销分为单层次直销和多层次直销

2017-03-06 03:06

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导读：打破传统销售直销分为单层次直销和多层次直销。信息时代企业的发展，不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。

参考《2016-2022年中国直销行业运营格局现状及十三五投资战略分析报告》

信息时代企业的发展，不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属无店铺企业，企业的主要资产在于与众多客户保持良好的关系，企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺，只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系，其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。

直销作为一种新的商业模式，减少了流通环节费用。直销打破了传统销售从生产商到批发商，然后从批发商到代理商，再从代理商到零售商、再从零售商到顾客手中复杂的中间环节，直销是面对面的销售模式，实现了产品从厂商直接到顾客手中的直销模式。相比传统销售模式中，各分级批发需要大量的人力、物力、财力，同时批发商占据大量的流动资金，这些综合费用最终均转嫁到消费者身上，加重消费负担。

人脉营销、口碑相传为基础的直销，口碑相传减少了广告的投资。口碑相传是身边的人或者熟悉的人把可靠的信息适时传播给你。而广告只是一种商业行为，无论产品好坏，只要付款，都可以对商品进行广告，所以广告的可信度大大折扣。

口碑相传是一种高效的信息传播方式，并且具备可靠性，相对与广告优势明显。同时口碑相传不仅减少了广告的投资，节约了宣传费用。

提供个性化产品和定制化服务，以销定产。现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史，任何一个新产品的寿命周期变得越来越短，产品大量库存将会存在巨大的风险，以销定产能有效地化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通达到到以销定产。

直销实现“三位一体”，双赢模式大力提高参与者积极性。直销分为单层次直销和多层次直销。单层次直销是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中，商品的流转形式为：生产企业-直销员-消费者；多层次直销是价每一个直销员可以发展一批新的直销员，每一个成员既是直销员又是消费者，是一个由消费者组成的庞大的销售网络。相比较单层次直销，多层次直销利润来源丰富。多层次直销情况下，直销人员将产品推销给消费者，同时也可以把消费者发展成下线，建立营销网络，属于经营管理者角色。多角色叠加大大调动直销员积极性，公司也将呈爆发式成长。

直销人员的薪酬激励制度的建立以直销模式为基础。直销分为单层次直销和多层次直销。单层次直销的流转形式为“生产企业—直销员—消费者”；而多层次直销模式下，直销员可通过销售产品来将消费者转化为新的推销员，新的推销员就构成了销售网络的一个新的分支节点，由此扩展壮大销售网络。“直销”人员的收入一般有两个来源: 一是直销人员直接将产品直接销售给“最终”消费者而获得的报酬；二是发展吸收下线。直销人员可以从下线的销售额或购买额中获取奖金。推销员在培育、带动销售团队力方面所付出的劳动, 对企业来说是非常有价值的劳动, 理应从公司获得报酬与奖励。因此相应地，由直销的商业模式就建立了直销员薪酬激励机制。

直销人员的薪酬能否起到激励效果, 在于设计出富有激励的薪酬体系。薪酬永远是企业和员工都十分关注的话题, 直销中的薪酬激励在整个直销活动中占有非常重要的位置, 正因为有这种奖金制度存在, 直销这种营销模式才得以存在。

以安利公司为例，安利公司作为直销业界最负盛名的公司，被誉为直销业“黄埔军校”，其激励机制有极大的研究价值。安利公司薪酬激励制度具有典型的西方文化特征:公平公正公开, 自由竞争, 可超越性, 世袭制。安利公司薪酬激励机制行销全球 90 多个国家和地区 50 年, 简称“九种十二项”。

国内企业往往在借鉴欧美企业的基础上开发出适合中国国情的薪酬管理制度。以国内新时代公司为例，新时代控股集团以销售绿色保健食品、营养食品、化妆品和保洁用品为主，是中国直销业的龙头企业。新时代公司薪酬制度主要由两部分组成, 第一部分是销售提成, 第二部分是品牌推广费。销售提成是直销员在业绩未累积到六万时, 所应得的薪酬。品牌推广费是直销员累积业绩已达到六万后, 应得的第二部分薪酬。品牌推广费计算方式以当月销售额为基准，按照直销员业绩占公司总业绩的权数来计算薪酬。