不同消费者购买目的交叉表
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个人消费表 |
企业消费表 |
合计 |
| 企业使用（勘察、测绘、救灾、巡查） |
6 |
137 |
143 |
| 旅行拍摄 |
359 |
7 |
366 |
| 户外活动 |
304 |
15 |
319 |
| 生活/风景视频 |
127 |
5 |
132 |
| 其他 |
11 |
3 |
14 |
| 合计 |
807 |
167 |
974 |
消费者对于无人机的功能需求方面，调查结果：
不同消费者的最主要功能需求
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个人消费者 |
企业消费者 |
合计 |
| 便捷性 |
693 |
51 |
744 |
| 可操作性 |
51 |
59 |
110 |
| 承载能力 |
5 |
31 |
36 |
| 续航能力 |
55 |
25 |
80 |
| 其他 |
3 |
1 |
4 |
| 合计 |
807 |
167 |
974 |
个人消费者对于便携性需求极其需要，比例高达87.28%，对于其他功能主要集中于续航和可操作性方面。企业消费者把便携性和可操作性放在几乎同等重要的地位，而不是将操作性放在绝对优势地位，可能的解释是企业级消费者有专人负责，并且无人机室外操作较多，大多在室外进行飞行，要求无人机可携带，方便勘察、巡查等工作。根据工作属性的不同，企业级消费者对承载能力和续航能力也较为重视。
无人机不同于其他产品，能通过优惠的形式给予消费者再次购买的动机，对于无人机的销售大多为一锤子买卖，短期内很难让消费者再次购买。并且由于无人机价格较为昂贵，直接销售并不利于一些高端无人机的推广。通过对部分消费者访谈发现，消费者经常会询问能否通过租赁的形式获得无人机进行体验或短期使用，故文章对于无人机消费的价格需求调查不仅仅反映直接销售，也反映租赁价格。
针对消费者对于无人机的预算，不同地区的消费者出现了不同的选择：
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100以内 |
1001-5000 |
5000-1万 |
1万以上 |
合计 |
| 特大型城市（北上广深） |
29 |
86 |
29 |
18 |
162 |
| 省会城市 |
313 |
189 |
27 |
49 |
578 |
| 其他地级市 |
160 |
36 |
26 |
12 |
234 |
| 合计 |
502 |
311 |
82 |
79 |
974 |
不同地区消费者对于价格的需求是不同的，其中省会城市和其他地级市大多偏向1000以内的无人机，希望无人机的价格在1000以内。同时，省会城市又展现出其消费升级的一面，省会城市受访者中，32.70%的消费者愿意接受1001到5000元的无人机产品，高于其他地级市的15.38%。特大型城市愿意接受1001到5000元无人机的比例和省会城市比例基本一致，为32.8%，而接受5000元以上的受访者比例达到29.01%，髙于省会城市和其他地级市。
在产品策略方面，产品是民用无人机公司赖以营销的基础，产品越能迎合市场，功能、硬件越能贴近消费者，则越能有效的进行营销。民用无人机公司以实用性、原创性相互结合，重视产品研发和创新，在产品层面的营销中注重以下几点：一是产品迎合市场，针对不同市场的特点，开发出不同的产品，如对于旅行自拍人群，推出景象模式和人像模式，可通过摇杆等控制设备进行选择，满足市场需求，这便于消费者了解民用无人机公司民用无人机产品，也便于消费者操作，提高消费者兴趣。二是产品软件升级。民用无人机公司需要积极进行售前技术支持和售后技术升级工作，为了满足市场不断变化的需求，内部系统软件需要进行不定期升级，不断提高硬件和软件匹配度，保证相关技术优势，不断拉大与竞争者距离。三是产品硬件升级。民用无人机公司需要积极开发新的产品以替换旧的产品，保持产品与同类竞品处于同一起平线。同时，随着市场一些硬件成本不断下降，民用无人机公司为了降低成本，需要不断引进新的硬件设备，以新的硬件为基础建造新的无人机产品，拉大与竞争者距离。在价格策略方面，民用无人机公司对于产品的定价基本移植了其他非市场化产品的定价策略，即针对价格很少有商量的余地，同时价格采用高定价模式。
为了保证经销商不存在串货的现象，民用无人机公司需要通过产品与价格分层制，在维持同一产品价格同一的基础上，等级越高的经销商才能经销更髙级的无人机，以增加高级经销商的综合竞争力。
在营销渠道方面，由于无人机市场是一个半封闭市场，对于渠道的经营，民用无人机公司需要采用三级代理机制，通过产品控制渠道，实现产品营销。一方面，民用无人机公司需要通过自身渠道进行无人机的销售，主要是通过内部营销人员向市场推广，或者通过直营店的形式进行市场营销。另一方面，民用无人机公司由于市场营销经验不足，故需要通过建立代理机制进行无人机产品销售，代理机制主要根据产品进行分层。
民用无人机公司需要通过代理机制进行无人机的销售，形成完善的营销机制。一类产品总代理、二类产品总代理和三类产品总代理主要对不同的无人机产品进行销售，同时给予不同的区域代理商不同的权限，以销售不同的无人机产品，进而实现无人机产品销售。此外，民用无人机公司也需要注重营销渠道定期维护。
民用无人机公司需要要求销售员对经销商和代理商进行定期拜访，对客户进行维护，保证了原有经销商和代理商的稳定性，同时有利于增加新的客户。在促销层面，对于企业级消费者，民用无人机公司需要对产品的促销策略吸收原有非市场化产品如军工产品营销中的经验，并通过市场化操作，即通过与经销商或代理商合作的形式召开展示会或研讨会，提供功能更完善、质量更可靠的产品。对于个人消费者，民用无人机公司需要通过广告宣传对产品进行销售，并在代理商和经销商中设立展台、销售宣传册等进行产品销售。同时民用无人机公司需要在消防、农业机械、旅行等行业杂志上刊登广告，以促进相关消费者了解民用无人机公司产品。同时，民用无人机公司也需要积极邀请专业人士进行无人机宣传，尤其是邀请摄影、电影制片人等对无人机的拍摄功能等进行详尽解读。并通过在知名科技网站等对知名撰稿人进行约稿，也需要邀请普通消费者拍摄体验视频，并将他们的真实感受予以记录并进行反馈，从而促进产品的营销。民用无人机公司也需要积极通过公关活动进行无人机产品促销，通过向希望小学、灾区等进行捐助，提高学生课外活动，航拍救灾视频等进行公关促销，提升民用无人机公司形象，也间接的对无人机产品进行宣传。（CJ）
欲了解更多内容，请参阅我们的行业分析报告：
《2021年中国无人机市场分析报告-市场现状调查与发展战略规划》
《2021年中国无人机市场分析报告-市场运营态势与发展前景研究》
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