商业模式:综合服务的叠加
新车电商B2C平台导流模式。互联网平台主要负责C端导流，将营销线索提供给线下的经销商，由经销商进行线索跟进。真正提供汽车金融服务的还是银行、汽车金融公司等传统机构。平台在导流的同时，能提供一定的消费者画像分析，协助经销商管理库存。总体来说，这种参与方式比较间接，平台能获得一定的服务费，但议价能力较弱。
二手车电商B2C平台导流+消费金融模式。相比新车市场线下主机厂品牌和4S店渠道的强势，二手车线下市场极度分散，客户信任感不强，服务质量也有待改善，所以二手车平台的价值更大，这种模式下的导流不是线索给车商自己跟进，而是直接由平台的线下团队直接跟进，协助二手车商服务客户，同时为客户提供金融服务。
B2B2C平台+供应链金融+消费金融模式。这种模式的切入点是线下B端，以新车二网和二手车商为主，可以从资金需求或供应链管理需求入手，先解决B端的客户痛点。如大搜车为二网车商提供SAAS系统切入工作流，以及第1车货为车商提供融资、车辆采购、物流运输的供应链服务。在和这些线下渠道产生粘性之后，再为这些车商的客户提供消费金融服务。
爆款产品模式:租车+购车分期+二手车置换
案例:弹个车。2016年11月大搜车联合蚂蚁金服推出弹个车产品。（1）产品形态:一成首付，先租后买。第一年为租赁期，消费者支付一成首付和租金获得车辆使用权;1年到期后，消费者可选择尾款3年分期还款，或者将车还给大搜车，车辆进入二手车置换。（2）收入来源:购车价差和利息差。C3）渠道优势:大搜车积累了3年的线下经销商资源，通过返利激励经销商推荐弹个车产品，客户在线下完成交易。产品的灵活性对融资租赁公司的能力提出要求:（1）资金实力，批量采购爆款产品。（2）渠道能力，强大的线上流量和线下渠道能力。C3）完善的业务管理体系，包括人员培训，系统搭建，服务流程，营销方案等。（4）金融产品的客户选择性大，操作流程简便。C5)汽车残值的定价和管理能力。
金融业务模式:（1）有融资租赁牌照的平台，本身可以是放货主体，盈利模式是利息收入。资金来源包括自有资金、银行授信、发行ABS产品或者直接转让资产包。（2）助货模式，银行是放货主体。盈利模式是服务费。目前可以通过系统对接与银行等金融机构直连，解决信任问题，降低融资成本。采用助货模式的可以是融资租赁公司，或者是资产管理公司、货款服务商、P2P平台等第三方机构。
参考观研天下发布《2018-2023年中国汽车金融市场发展现状及投资前景预测报告》
资金来源:银行、金融租赁公司等持牌的金融机构比非持牌机构具有明显的资金优势，因此这些机构除了直接开展汽车金融业务，也是非持牌机构的资金来源之一。此外，保险、信托、券商资管也是汽车金融资金的重要来源。金融资产可以直接以债权或租赁权进行转移，或者以间接的方式打包成金融产品进行销售。
资金端风控。资产的购买方和助货的资金方有都有自己风险评估体系，事前对资产进行综合评定。事后对资产池建立严格的货后管理，通过各种手段监控资产质量的变化。在交易结构上也有交保证金、担保、资产方自持劣后、回购条款等方式控制风险。目前融资租赁公司的杠杆率一般控制在6-7倍。
资金成本分析。C1）资金成本整体上受到货币及资本市场影响，包括银行的信货政策、市场利率水平以及融资渠道的约束等。目前汽车金融的资金成本约在5-9%o（2）各种来源的资金成本各不相同，不同成本的资金可以做不同的金融产品，进行风险和收益的匹配。如低成本资金做头部4S店优质客户的分期购车，P2P资金可以做车抵货业务。C3）金融科技降低融资成本。资金方和资产方的独立有助于资产配置最优化，各自发挥优势，提高资金的使用效率。系统对接可实现对底层资产的实时监控，防范操作风险，降低信用成本和交易成本，从而使资金成本下降。
汽车金融的收益率高
汽车消费金融的综合收益率高。（1）汽车金融的收益率主要考察现金流的旧B，现有水平通常在10-18%。汽车金融的产品模式多样化，除了传统的等额本息、等额本金的模式，通常会有初始费用(批发业务的保证金和零售业务的手续费，类似砍头息);融资租赁的现金流结构更加复杂，首付比例，月还款额和尾款比例不一，另涉及车辆残值的确认。（2）批发业务的货款利率远低于零售业务。批发业务具有期限短、金额大、需要交纳保证金等特征，这些因素会间接提升经销商的融资成本;此外批发业务是开展零售业务的基础，利率会有所下调。从趋势上来看，批发业务从一次放款、到期还款的模式向综合授信和供应链金融转变，借款期限和还款方式更加多元化，对于经销商来说可以降低融资成本，资金方也能有更高的议价权。
汽车金融终端消费者的融资成本差别大。（1）整体利率水平介于房贷和消费信用贷之间。利差：融资租赁公司）汽车金融公司）银行。（2）利率有分层。头部市场有主机厂贴息，在4S店购买厂家贴息的车型，融资成本最低。融资租赁产品的消费受众的质量低于4S店的优质客户，另外获客成本也高于传统渠道，因此融资成本较高。
新车电商B2C平台导流模式。互联网平台主要负责C端导流，将营销线索提供给线下的经销商，由经销商进行线索跟进。真正提供汽车金融服务的还是银行、汽车金融公司等传统机构。平台在导流的同时，能提供一定的消费者画像分析，协助经销商管理库存。总体来说，这种参与方式比较间接，平台能获得一定的服务费，但议价能力较弱。
二手车电商B2C平台导流+消费金融模式。相比新车市场线下主机厂品牌和4S店渠道的强势，二手车线下市场极度分散，客户信任感不强，服务质量也有待改善，所以二手车平台的价值更大，这种模式下的导流不是线索给车商自己跟进，而是直接由平台的线下团队直接跟进，协助二手车商服务客户，同时为客户提供金融服务。
B2B2C平台+供应链金融+消费金融模式。这种模式的切入点是线下B端，以新车二网和二手车商为主，可以从资金需求或供应链管理需求入手，先解决B端的客户痛点。如大搜车为二网车商提供SAAS系统切入工作流，以及第1车货为车商提供融资、车辆采购、物流运输的供应链服务。在和这些线下渠道产生粘性之后，再为这些车商的客户提供消费金融服务。
爆款产品模式:租车+购车分期+二手车置换
案例:弹个车。2016年11月大搜车联合蚂蚁金服推出弹个车产品。（1）产品形态:一成首付，先租后买。第一年为租赁期，消费者支付一成首付和租金获得车辆使用权;1年到期后，消费者可选择尾款3年分期还款，或者将车还给大搜车，车辆进入二手车置换。（2）收入来源:购车价差和利息差。C3）渠道优势:大搜车积累了3年的线下经销商资源，通过返利激励经销商推荐弹个车产品，客户在线下完成交易。产品的灵活性对融资租赁公司的能力提出要求:（1）资金实力，批量采购爆款产品。（2）渠道能力，强大的线上流量和线下渠道能力。C3）完善的业务管理体系，包括人员培训，系统搭建，服务流程，营销方案等。（4）金融产品的客户选择性大，操作流程简便。C5)汽车残值的定价和管理能力。
金融业务模式:（1）有融资租赁牌照的平台，本身可以是放货主体，盈利模式是利息收入。资金来源包括自有资金、银行授信、发行ABS产品或者直接转让资产包。（2）助货模式，银行是放货主体。盈利模式是服务费。目前可以通过系统对接与银行等金融机构直连，解决信任问题，降低融资成本。采用助货模式的可以是融资租赁公司，或者是资产管理公司、货款服务商、P2P平台等第三方机构。
参考观研天下发布《2018-2023年中国汽车金融市场发展现状及投资前景预测报告》
资金来源:银行、金融租赁公司等持牌的金融机构比非持牌机构具有明显的资金优势，因此这些机构除了直接开展汽车金融业务，也是非持牌机构的资金来源之一。此外，保险、信托、券商资管也是汽车金融资金的重要来源。金融资产可以直接以债权或租赁权进行转移，或者以间接的方式打包成金融产品进行销售。
图：汽车金融的资金端分类
资金端风控。资产的购买方和助货的资金方有都有自己风险评估体系，事前对资产进行综合评定。事后对资产池建立严格的货后管理，通过各种手段监控资产质量的变化。在交易结构上也有交保证金、担保、资产方自持劣后、回购条款等方式控制风险。目前融资租赁公司的杠杆率一般控制在6-7倍。
资金成本分析。C1）资金成本整体上受到货币及资本市场影响，包括银行的信货政策、市场利率水平以及融资渠道的约束等。目前汽车金融的资金成本约在5-9%o（2）各种来源的资金成本各不相同，不同成本的资金可以做不同的金融产品，进行风险和收益的匹配。如低成本资金做头部4S店优质客户的分期购车，P2P资金可以做车抵货业务。C3）金融科技降低融资成本。资金方和资产方的独立有助于资产配置最优化，各自发挥优势，提高资金的使用效率。系统对接可实现对底层资产的实时监控，防范操作风险，降低信用成本和交易成本，从而使资金成本下降。
汽车金融的收益率高
汽车消费金融的综合收益率高。（1）汽车金融的收益率主要考察现金流的旧B，现有水平通常在10-18%。汽车金融的产品模式多样化，除了传统的等额本息、等额本金的模式，通常会有初始费用(批发业务的保证金和零售业务的手续费，类似砍头息);融资租赁的现金流结构更加复杂，首付比例，月还款额和尾款比例不一，另涉及车辆残值的确认。（2）批发业务的货款利率远低于零售业务。批发业务具有期限短、金额大、需要交纳保证金等特征，这些因素会间接提升经销商的融资成本;此外批发业务是开展零售业务的基础，利率会有所下调。从趋势上来看，批发业务从一次放款、到期还款的模式向综合授信和供应链金融转变，借款期限和还款方式更加多元化，对于经销商来说可以降低融资成本，资金方也能有更高的议价权。
图：奇瑞徽银汽车金融公司的净利差和净息差
图：奇瑞徽银汽车金融公司的贷款收益率
汽车金融终端消费者的融资成本差别大。（1）整体利率水平介于房贷和消费信用贷之间。利差：融资租赁公司）汽车金融公司）银行。（2）利率有分层。头部市场有主机厂贴息，在4S店购买厂家贴息的车型，融资成本最低。融资租赁产品的消费受众的质量低于4S店的优质客户，另外获客成本也高于传统渠道，因此融资成本较高。
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处（ZTT）
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