直销平台核心竞争力分析

导读：直销平台核心竞争力分析。平台核心竞争力之一：优质产品开发能力。

         参考《2017-2022年中国直销市场产销调研及十三五发展策略分析报告》
         平台核心竞争力之一：优质产品开发能力

         直销依赖口碑传播，产品品质和信用累积是成就直销品牌的关键所在。直销不是一次性的销售而是依赖于顾客的长期购买，依赖顾客对产品和服务的口碑来维持和扩大销量。顾客对于产品的认同和忠诚很关键，产品的质量就尤其关键。其次，产品周期的更迭，要求直销企业具有持续优质开发产品的能力。

         优质产品实现销售团队的成功落地。直销员的素质和数量是直销公司取胜的关键，优质产品具有良好口碑也能帮助企业吸引和留住直销人员实现直销团队的构建。真正好的产品也能让直销人员，放心无后顾之忧的去销售，有市场口碑好的产品才能帮助让直销人员实现劳动所得。

         在规范的直销市场中，直销公司在开放的环境中会面临公正而又激烈的竞争，没有好产品的直销企业，其直销员很容易转向产品更有竞争力的直销公司。目前为止，能够取得较大成功的直销企业无不拥有一流质量的产品，如安利纽崔莱营养食品及天狮的产品等。

         消费理念变化、产品周期的更迭，要求直销企业具有持续优质开发产品的能力。消费理念呈多元化的发展态势，如何准确把握在新一代消费者的消费价值观, 这对直销企业个性化地开拓市场、争取目标客户，开发具有竞争力产品是极为重要。

        安利、戴尔、完美及玫琳凯等直销业成功运作经验揭示直销企业的能力塑造主要体现在：对客户群体消费观、价值观的判断、研究能力, 以及由此派生对客户个性化需求的分析能力， 完美（中国）成功抓住葡萄酒市场大热机遇，准确定位，其红酒定位为快消品，以高性价比的产品优势，走平民价格路线。2011 年，完美推出首款红葡萄酒。

        2013 年业绩增长接近 30%，达到 174 亿元。是百亿级企业中增速最快的一个。取得高速增长，葡萄酒销售是完美市场表现的最大亮点。中脉科技把握健康生态需求，开发远红外睡眠系统产品，正式打开直销渠道。玫琳凯，品牌建设一直是玫琳凯推动市场发展的重点。权健在中医美容方面，已经形成了由医疗领域、中草药领域、保健品领域、中医药妆品领域、金融领域共同组成的密集而高效的产业链体系。

          平台核心竞争力之二：直销行业的灵魂，高质量的定制化服务

          目前适合直销渠道销售的大健康类和化妆品等等，个性化需求较强，需直销人员进行讲解、演示、试用，要求直销人员能够根据产品和消费者的要求提供个性化服务，个性化服务要求直销人员具有与产品相关的专业知识和技能。直销企业提高直销员的专业化知识和技能，提升定制化服务能力成为销售中关键的部分。

           提供高质量的定制化服务能够提高顾客的忠诚度，促成长期合作关系。直销人员拥有与产品相关的知识、技能或信息时，直销人员在某种程度上对顾客建立了专家权力，使得顾客容易对直销人员产生信任感，直销人员在与顾客互动过程中，提供已经承诺的顾客预期的服务或产品，将提升顾客满意度和顾客忠诚度，也能提高与顾客的关系密切度，从而能够促成长久合作。

          定制化产品或者服务，增加转换成本。根据消费者偏好、性格等因素制定个人私有的产品或者服务，满足了消费者个性化的需求，赢得了顾客的认同。产品或者服务因为定制化，导致了产品或者服务的差异化明显，满足顾客需求的同时增加了顾客的转换成本，会保持更加持久的关系。

         案例 1 无限极：无限极（中国）把提高直销员的素质和顾客的水平看做销售中的关键部分

         无限极（中国）保健食品销售方面，打破了传统的营销模式，培养专业的养生顾问，提供养生服务和养生技巧，在养身顾问提供免费的服务后，消费者根据自身情况，自愿购买。无限极目前在全国各地设立了 33 家分公司及 25 家服务中心，批准开设了数千家无限极专卖店，中草药健康顾问遍布全国，为广大的顾客提供优质服务。培训课堂是无限极（中国）销售的一大特色，在培训中，顾客收获了养生知识，享受了专业化的服务，增加了客户的好感度，培训中没有购买产品的顾客，未来也有成为潜在客户的可能。无限极（中国）把提高直销员的素质和顾客的水平看做销售中的关键部分。

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