直销行业爆发性、强粘性、服务功能性与正品率高分析

导读：直销行业爆发性、强粘性、服务功能性与正品率高分析。直销企业通过与经销商（或称为直销商、直销人员）实现利益共赢。

        参考《2017-2022年中国直销市场产销调研及十三五发展策略分析报告》
        直销企业通过与经销商（或称为直销商、直销人员）实现利益共赢，构建规模化具有强营销能力和服务能力的直销人员队伍，形成具有规模化的销售平台，直销模式的熟人社交对应的消费者群体形成的强粘性客户群，理论上直销可以叠加各种产品和服务，爆发力可类比电商平台。直销模式作为一种创新营销渠道模式，运营成功同样脱离不了直销企业市场定位和产品的选择，故该平台的核心竞争力之一为直销企业在研究分析消费者行为和价值观基础上开发迎合消费者需求的新产品能力，直销模式另一具有竞争优势之处在于其注重服务、满足顾客个性化需求和维持客户长期关系，决定核心竞争力之二为直销团队的优质服务能力。

        强粘性“电商平台”

        直销依赖于直销人员，一个具有很强的营销能力和服务能力的规模化的团队构成了平台价值。直销人员基本是熟人交易，与客户之间是一种长期的关系，具有很强的粘性。

        1）爆发性：比如安利目前在册直销人员是 105 万，每个人有 20 个人熟人与直销人员是有长期的交易关系，对于安利的任何产品来说就相当于有一个稳定2000 万人的消费市场，一人一年消费 1000 元，一年就有 200 亿的收入。这个爆发力完全可以和一个大型电商平台媲美。权健 2012 年收入 5.5 亿，2013 年10 月份拿到牌照，2013 年当年收入 55 亿，2014 年收入 135 亿，2015 年 190亿。康美药业 2014 年拿到牌照，2015 年实现收入 10 亿元。

        2）强粘性。直销人员与客户是基于真正的认识，是一种强关系。直销人员与每一个客户是要建立长期的直销为熟人“强关系营销”，以培养长期客户为目标，更具客户粘性。电商模式的缺点在于很难培养客户粘性。消费者在进行网上购物，可以同时对比多家公司的产品，而电商在客户体验、产品展示等方面具有先天缺陷，导致性价比和销量信息变成主要，甚至是唯一的取舍依据。直销模式下更有利于培养客户粘性。直销模式直销人员在与客户面对面的交流场景中，对产品通过进行多维度展示，体现商品的优势，强化客户体验，有利于企业构建差异化竞争优势，提升客户粘性。

        3）服务功能性。直销人员销售是要当面销售，对产品进行充分展示和功能介绍，尤其适合销售一些具有个性化需求的东西，比如说保健品、日用品和化妆品。电商由于缺乏线下实体店，其消费体验和售后服务一直是制约其进一步发展的一大短板。而直销模式下每个消费者都有其对应的直销员，由直销人员负责产品的售后，售后服务和体验感要更好。同时，电商由于对商品的展示功能有限，消费者也很难从电商客户处获得对于商品咨询，也不可能获得产品相关的从个人需求出发的服务咨询。直销人员在推销产品是承担了部分产品服务的咨询的功能，直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。例如直销人员在向客户销售护肤品时，可以利用自己的专业知识传授护肤知识和根据客户本身需求，给出专业性的意见和推荐针对性的产品。推销保健品时，通过面对面沟通交流和根据客户需求推荐适合客户状况的产品。这些产品相关服务都是电商平台无法实现的。

        4）正品率高。电商平台“低价吸引流量”模式，监管缺位等问题存在，正品率问题一直是电商“痛点”。而直销具有熟人经济、口碑营销特点。直销模式下，直销员通常也是消费者，他们在消费产品后，将产品推荐给亲人、同学和身边的人。直销企业视稳定的顾客群为生命线。因此，真正的直销从业人员有意把顾客培养成终身的消费者，绝对不会让假冒伪劣产品破坏了这种交易的稳定性。因此，消费者对于产品的信任度要远远大于通过线上购物。尤其是对于一些非标准，假货多的产品，尤其适合直销模式。直销企业有网点专门可以退换货物。而且能保证这些产品的正品率。

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