近年来五大品牌电脑营销策略分析

        导读：近年来五大品牌电脑营销策略分析， 当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。

        一、联想客户营销策略

        新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。

        当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。

        联想的4P战略

        4P是随着营销组合论的提出而出现的。

        所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

        从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。

        从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。

        总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略；应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。

        二、惠普的营销策略

        HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心，用得舒心，服务更省心。

        一、惠普电脑的4P分析

        1、产品（product）

        惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。家用产品线的中高端型号是HP Pavilion（畅游人）系列，中低端则是HP CompaqPresario（自由人）系列，高端是HDX。惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook系列。

        2、价格（price）

        惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。

        3、渠道（place）

        第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。

        第二，惠普积极开创并发展直销模式。惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。

        第三，八大区域分销管理模式。惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级市场（城市）。

        4、促销（promotion）

        惠普电脑在不同的时间段有不同的促销手段，在节假日，都进行了一些促销手段。其促销有助于大众消费人群更好的了解惠普，使得惠普电脑深入人们的心中。

        二、SWOT分析

        1、优势

        政策方面：作为全球最大的IT厂商，惠普的电脑业务在中国表现优异,并一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。在政府采购领域，惠普电脑希望给政务信息化提供最“稳定”的感受，这也是由政府机构的特殊需求决定的。进入中国25年来，惠普始终把自己定义为中国市场的“耕耘者”，为了实现共同进步的美好愿景，惠普源源不断地将全球领先的技术资源、技术理念引入中国，大力支持中国现代化建设。随着中国的经济腾飞，惠普“外来者”的角色早已褪去，取而代之的是与中国“共同发展”和对中国市场“加大投资”，惠普深耕中国的“本土化”形象已深入人心。

        经营方式：HP采用并购方式，与COMPAQ并购，按公布的并购计划，原惠普公司将持有新公司HP Compaq约64%的股份，原康柏公司持有约36%股份。惠普电脑在经营发展过程中一直采取的策略是把握市场趋势，产品结构果断转型；看中市场潜力，携手惠普共拓市场；注重长久合作，不做一锤子买卖。

        技术方面：惠普其实一直都在中国坚持“自主品牌”道路。 HP的创新精神体现在研发、技术、产品、服务、业务模式以及工作方式中，这种精神激发了创造力。HP公司的标志也代表着HP勇于创新的精神、可信赖性以及在高质量设计方面的声望和地位，代表着一种新的动力和不断进取的信念，代表着包括HP全体员工、客户、合作伙伴内的一种全方位的经营战略。

        HP努力开拓新的技术和服务，以创造商业价值和社会效益，提高客户的生活质量。卓越的企业文化令HP一直保持着活力和创新的动力。通过"惠普之道"，HP与业界所有的伙伴分享创新的理念和成功的秘诀，同时，也将HP的信念传播到世界每个角落。

        2、缺点

        技术方面：近来，惠普笔记本电脑出现“雪花门”事件，这是惠普电脑在技术方面及检验方面出现漏洞所造成的。此类事件的发生，对于惠普电脑的市场多少存在这一些影响。

        政策方面：中国政府一直在支持和鼓励国产品牌的发展，对国产电脑品牌给于了更多的政策支持，这对于惠普电脑等一些外来产品的多少有一定的冲击。在这样的大环境下，惠普电脑的发展既面临风险挑战，也有很大的潜在机会。要稳占中国市场，则惠普电脑应以健康稳定的心态、诚信负责的态度来参与政府信息化建设。凭借过硬的产品质量、完善的服务保障，以及良好的企业形象、规范的市场管理，更好地服务行业客户。
经营方式：由于并购了COMPAQ，HP在公司经营方面将有一定的改善，这是机遇但也是面临着不小的条件。HP必须完善其经营模式，这样就加大了管理难度。
3、机会与威胁

        在我国，电脑行业已经度过了价格竞争进入品牌竞争阶段。经过多轮的价格竞争，笔记本电脑与台式PC的价格差距越来越小，随着厂商之间角逐的激烈化，价格优势已经不能独当一面了，规模、研发、服务、品牌成为新的竞争焦点。而且，笔记本电脑将继续保持其市场优势，市场份额也会进一步提高。另外，在品牌影响及降价风暴后，国际品牌在低端市场的关注度逐步上升，这将会对国产品牌造成较大的压力，也是国内电脑品牌面临的又一挑战。

        目前电脑市场中，笔记本的需求量在不断上升中，远远超过了台式电脑的需求。造成这个现象的原因有好几个方面，随着笔记本降价风暴后，笔记本和台式PC价格的差距越来越小，基于笔记本众多自身优点，笔记本电脑仍将是国内市场的消费热点；其次，随着我国国民经济持续快速增长，人均可支配收入增长迅速，消费者的购买力增强，以及笔记本疯狂的降价，个人对笔记本电脑消费将持续增长；最后，随着我国信息工业化的发展，办公移动化成为了现代社会的工作方式，台式机已不能满足组织高效办公的需求，因此商务购买、政府采购逐渐转向了更为快捷方便的笔记本电脑，这也将改变商业公司和工业企业的台式电脑消费量占台式电脑总销量的70%。

        因此，惠普电脑在今后发展中应将重点放在笔记本电脑上。同时要关注电脑个性化，因为个性化需求将是笔记本电脑更新换代的新方向,企业应该加大了对外观、型号等方面的突破，并不断推出带有创意、前卫、多功能标示的新一代笔记本电脑，促进了笔记本电脑个性化的消费。

        三、戴尔改变销售政策

        戴尔创公司更加看重渠道市场，寻求合作的服务供货商(Solution Provider)客群；戴尔过去23年来所坚守直销路线即将转变，预期戴尔将拥抱渠道商，将业务范围扩展至渠道及零售经营模式，这不仅展现戴尔重新担任CEO后力挽颓势的企图心，更将对全球PC产业投下震撼弹。

        过去有些消费者不会通过直销方式购买PC，然这些客群未来将有机会采用戴尔产品，戴尔打算不只在美国、还要在全球与通路及零售业者建立伙伴关系，戴尔将更加看重通路市场，寻求服务供货商客群；至于这些服务供货商主要提供企业、金融单位、医院等客户规划和安装电脑系统服务。

        值得注意的是，由于CRN向来以报导通路商讯息为主，Dell通过该媒体表达其想法尤具意义，而戴尔宣告这项战略性的转变，也意味着戴尔在痛失全球PC龙头宝座后，为因应市况变化而有意开始通过零售通路销售戴尔产品，为戴尔经营史翻开新的一页。

        戴尔过去凭借直销模式打下一片江山，并曾自豪其通过电话和网络销售PC，可减少成本及压低库存、迅速顺应市场需求进行调整，然而一直未看重通路市场的戴尔如今即将大幅转变，Dell在访问中坦承，该领域拥有显著的利益，而戴尔将加快脚步。

        四、苹果PC营销策略

        2008年1月15日，苹果电脑公司在美国旧金山Mac World大会上发布了震惊世界的MacBook Air笔记本电脑，其拥有全尺寸键盘和13英寸液晶屏幕，但最厚处仅1.9厘米、最薄处0.4厘米，重量不超过1.5公斤。

        可以说，MacBook Air凝聚了当今工业设计、材料工程学以及半导体技术三方面的成就。苹果MacBook Air在现今技术所能达到的基础上提供有一种近乎极致的轻薄，掀起笔记本市场的时尚新风潮。同时，苹果再次以超前的理念引领IT科技。

        在当前的笔记本市场上，笔记本产品的同质化问题越来越严重，由于出自公模，因此很多品牌的笔记本产品缺乏其品牌特色。在外形设计上，很多品牌的笔记本产品非常相似，而对于某一些品牌，如果不看品牌标识，可能就不能辨识出其品牌。

        因此打造差异化的创新定位营销模式成为了厂商市场推广成功的关键因素之一。以下从产品定位、价格定位、广告定位三个方面对苹果电脑的营销策略进行剖析。

        产品定位：创造自己特有的优势

        在豪华轿车市场上，各大著名品牌长期秉承自己的品牌核心价值，最终形成了独特的品牌形象，提到宝马便想到“驾驶者的乐趣”，奔驰给用户“稳重尊贵”的感受，而沃尔沃则成为“安全”的代名词。

        再看苹果的产品，在MP3市场，iPod成了年轻人梦寐以求的礼物；在手机市场，iPhone成了2007年手机市场的一个奇迹。

        而说到苹果电脑，其核心价值便是“个性和美感”，苹果品牌受到众多用户青睐的很重要的原因就是其外观个性张扬，外形致酷。MacBook Air在设计上继续保持了苹果传统优势，极致轻薄，CPU技术和多点触摸技术也很领先，上市后立即吸引了不少消费者的眼球。

        “明知山有虎，偏向虎山行”，营销思路的求异以及产品的准确定位与不断创新，让苹果电脑夺得了市场的主动权，引领着市场的时尚潮流。据市场研究机构Gartner数据，2007财年，苹果Mac电脑的销量达700万部，比上年增长30%。苹果电脑在美国市场的份额由此前的2%和3%之间徘徊，跃升到8%，成为美国市场上的第三大PC厂商。

        可以看出，苹果对其品牌的塑造是成功的，其甚至形成一种文化，使得消费者产生一种使用偏好，从而使苹果拥有大量稳定的用户群体，并且扩大了品牌的传播，在同类产品具有较强的竞争力。

        五、海尔电脑渠道策略

        在海尔电脑的客户经营理念中，最使人印象深刻的就是“客户永远是对的，一切以客户为中心，客户赚钱我赚钱，客户成功我成功”。在渠道战略上，海尔始终与渠道合作伙伴站在一起，进行贴身式的利益维护。所以，每一个渠道策略的制定，出发点都是以维护经销商利益为初衷。也因此，使得经销商无论是在业务管理、拓网，还是在提升店面形象上都有了强大的支持力量和信心，并因此取得了出众的成绩。

        而且，在渠道商，面对 经销商“70%问题发生在沟通中”的现实问题，海尔电脑已经形成了定期沟通大会，切实帮助渠道解决问题。而最难能可贵的是，即使在假期，渠道商也可以第一时间得到海尔的支持与帮助，无形中让渠道商感受到了无微不至的关怀。

        当然，对于优秀的渠道，海尔电脑也有自己的激励机制，如参观青岛总部、“提货优惠”等多样的方式进行精神与物质激励。不多，对经营困难的渠道伙伴，海尔同样会进行特别援助和支持。这种全面的助力维护了渠道利益的同时，也让渠道合作伙伴对海尔这个品牌更加信赖。可以说，正是这一渠道策略，让海尔电脑不仅获得渠道商的信赖，也最终获得了权威媒体的肯定。

        好的渠道策略让渠道商信心十足

        在渠道行业里，海尔电脑的经销商给人最大的感受就是创新力强，对海尔电脑充满了信心。实际上，这正是海尔电脑渠道策略的核心所在，为了让渠道商对海尔充满信心，海尔电脑不仅在推出产品上注重差异化优势，还注重营造出可以充分发挥渠道商创新力的环境。

        在今年的笔记本市场，海尔电脑在抓住英特尔32nm、NVIDIA双显卡切换这两大潮流技术的同时，更是通过配置大容量电池提高续航时间，突破性的配置“一键录音“、“一键联”网络互联这两大功能，让产品站在市场前沿的同时，更加独树一帜，让渠道商在众多竞争对手中更加容易脱颖而出。

        而目前，针对2010年市场环境转好的态势，海尔电脑在巩固原有渠道优势的同时，也在通过与渠道商的紧密沟通，不断的对渠道策略进行再优化、再调整。例如通过不断加强渠道培训，加强渠道商对客户的粘性，而这些也预示着渠道商不再仅仅是销售电脑产品，增值服务同样开始成为渠道商利润来源。

        除了海尔特有的管理理念，海尔电脑总能把握市场的发展方向，并通过自身团队协同作战能力的优势，让渠道策略做到准确而高效，是海尔电脑渠道成功的重要原因。在市场环境不好的情况下，它可以让渠道伙伴团结一心共度难关，而在市场环境转好的情况下，它将成为一往无前的利器。