参考中国报告网发布《2017-2022年中国电炉变压器行业市场发展现状及十三五投资定位分析报告》
一、变压器行业投资风险分析
1、行业环境风险
当前世界经济下行业引起贸易保护主义抬头，其中技术壁垒以其隐蔽性和一定程度的合理性受到美国、欧盟和日韩等国家和地区的“青睐”，对我国产品出口产生了重大影响，亟须多方联合应对。变压器生产企业在应对贸易壁垒的这个问题上，我国的技术标准也应尽快与国际标准接轨，这样才能有效抵御发达国家的技术性贸易壁垒，减少企业不必要的损失，促进企业长足发展。
目前国内变压器市场的竞争实质上就是品牌的竞争。对于变压器生产企业而言，品牌就意味着高附加值、高利润、高市场占有率。是否拥有自己的强势品牌、知名品牌，也就成了变压器生产企业发展水平高低的标志和综合实力强弱的集中体现。
2、变压器行业投资技术风险
只有技术引进而没有消化吸收，那么我们永远只能跟在别人后面爬行。可贵的是，在变压器行业，先进技术不但为合资企业所熟悉，也为越来越多的非合资企业所了解。
3、变压器行业投资竞争风险
目前我国变压器行业主要分为四个阵营，其中第一阵营和第二阵营处于竞争状态，第三阵营和第四阵营处于竞争状态。对于变压器高端产品，大公司更多靠技术优势竞争，靠品牌效应盈利。而对于中低端产品，技术门槛不高，企业主要通过提升管理水平，降低成本，压低价格等方式来进行竞争。总体来看，我国变压器行业的竞争比较激烈。
二、中国变压器行业投资建议分析
（一）变压器企业的营销策略分析
1、树立以人为本，长久发展的目标
企业以赢利为目标，以利润为目的，这一最终目的只有通过对社会的贡献，对人的服务来实现。企业的管理者首先要树立起以人为本，长久发展的经营思想，并身体力行，把这一经营思想自上而下地贯彻到企业的每一个环节。生产不出好的产品，即是对社会浪费，也是对社会犯罪。为社会提供优质的产品，做好服务，令用户满意是企业所有员工基本的工作职责，企业坚持了这一经营方针，企业全体员工的素质才能提高，才能避免急功近利，只顾眼前不计长远的短期经营行为的产生，企业才能适应现代社会的经济发展。企业要确立长久发展的战略，不为眼前的困难所动摇，不为眼前的利益所诱惑，从设计、生产、安装、维修各个环节都渗透着以人为本，精益求精的经营思想。这样的企业可能短期效益不会很好，利润很低，有时甚至赔本，但它长久的发展就有了希望；反之，粗制滥造、粗放经营和粗放管理无疑是饮鸩止渴，最终把企业推上绝路。企业只要有了长期发展的经营目标，并在具体工作中加以贯彻执行，企业就能在激烈的竞争中越做越好，实力越来越强，走上健康发展之路。
2、立足大中城市拓展中小城市，开发农村市场
大变压器企业在大城市都建立了实力雄厚的销售、安装、维保体系，无论从人员、资金、技术实力都是中小变压器企业无法与之相抗衡的。它们的销售重点在大城市、大项目，而对中小城市的项目重视程度不够。他们的销售员不太适应中小城市的工作和生活环境，在中小城市的驻足时间很短，并把销售、安装和售后服务委托给代理商。由于代理商经营人员素质参差不齐，经营目的和经营目标各不相同，这样就使大企业生产的变压器在中小城市的最终使用效果大大打了折扣，由此造成名牌变压器在中小城市反而不如在大城市声誉那么高。中小变压器企业可利用大变压器企业的这一薄弱环节，从一个地区、一个项目一点一滴做起，生产出中低档类变压器的精品，并用优质、周到、全面的售后服务，弥补在变压器品牌上的不足。
中小变压器企业的产品以中低档为主，其产品较适应中小城市的用户。中小城市变压器项目的竞争不如大城市激烈，销售费用支出相对较低，用户对变压器的品牌、档次、提升速度要求不高，这些因素可弥补中小变压器企业销售能力、销售实力的不足，避强击弱，将产品打入市场。另外企业只要把好产品生产质量关、安装质量关，强化售后服务，就能很快地在某一城市树立起良好的声誉，创出区域内的品牌效应，能够较快地占领小区域内的变压器市场，提高产品的市场占有率。虽然中小城市的变压器项目不多，但只要牢牢地占领住，每年能在一个城市拿下十几部左右的供货合同，只要控制住十几个如此规模的城市，每年200 部左右的销售量，基本上可满足中小变压器企业的生存保障台数。
中小变压器企业通过在中小城市的销售、安装、维保等方面的工作，为企业在经济上积累一定的资金，通过良好的经济效益，吸引优秀的人才加盟企业，积蓄力量在条件和时机成熟时，走出中小城市到大城市中去竞争。占据中小城市只是企业生存发展阶段的一个阶梯，有实力的企业只有在大市场中，才能赢得大的发展。
另外，由于农村生活水平的提高，农村用电量保持高增速增长，农村变压器市场潜力巨大，在抢占农村市场的过程中，服务、售后、以及产品质量成为取得先机的关键。
3、建立服务网络
中小变压器由于对人才没有大的吸引力，销售人员的文化层次、业务素质、职业道德等方面整体水平偏低，就使得中小变压器企业在市场竞争中不但品牌，而且公关能力和公关水平都逊色于大变压器企业。所以很多企业为了生计，为了竞争，过多地运用了价格战。在现在经济社会中只依靠价格战竞争，企业所获得仅是些低价合同、付款方式不好的合同、经济风险较高的合同、这样企业经营就无法进入良性循环。
因此企业要尽快从价格竞争中跳出来。通过可靠的产品，优质的服务立足于市场；通过服务树立品牌，赢得用户，赢得市场。不要盲目扩大销售范围，切忌遍地销售"打一枪，换个地方"的游击式销售模式；切忌将产品销售到无售后服务保障的地区，这既是对用户负责，也是对企业自身发展负责。由于中小变压器企业的人力、财力有限，决定了这种企业必须集中力量来维护和保障有限的重点区域的销售和售后服务，让重点区域内维保变压器数量达到维保经济批量，这样的维保既保证了产品运行的可靠性，也创造了经济效益，从而支持了销售工作。完善的维保可帮助企业在一个区域内产生品牌效应，中小变压器企业只有在一些区域建立管理科学、严谨的维保体系，才能在市场中立足，在竞争中不断取胜。建立网络将销售、安装、维保合在一起工作，有助于对用户提供及时、快速、周到的服务，提高服务的质量。建立网络还有助于对销售工作的管理和约束，将销售工作由个人销售模式变成集体销售模式，增强销售公关能力。销售工作有了固定的办公地点，让销售员在稳定、安逸的工作和生活环境工作。集体公关可有效地减轻销售员的工作压力，减少在外地工作的孤独感，同时销售网络又可对销售员销售行为进行有效的约束，集体公关又提高了项目竞争的成功率。
4、加强销售队伍建设和管理
在销售队伍的整体素质不高的情况下，销售队伍的建设管理就显得更为重要。能否拥有一支能征善战的销售队伍，对企业的生存和发展来说是至关重要的，是企业综合实力的一个重要体现。
企业销售网的建立依赖于销售人员的关系网，所有销售人员的关系网，就构成了企业的销售网。若是销售队伍不稳定，销售人员过往匆匆，流动过快，企业的销售网就无法稳定。销售员缺乏为企业长期工作的心愿，销售员心态不稳，容易引发销售员在销售工作中只重视个人利益与眼前利益，较少考虑用户的利益、企业的利益；在销售过程中发生的失职行为，将直接影响企业的声誉。人员流动过快也使企业的向心力、凝聚力弱化，企业形象受到损害。因而，销售员的管理应首先保证销售队伍的整体稳定。稳定是相对地、合理地淘汰那些素质不高、业绩欠佳、品行不端的人员，可以对销售人员产生一定的压力，激发其他销售人员的销售潜力和积极性，利于改善和提高销售队伍整体素质，净化销售队伍。
加强对销售人员工作情况的了解和控制，特别是加强应收帐款的管理。企业除了依靠销售员回收帐款，销售管理人员也要经常与用户保持联系，进行帐务核对。
这样能对销售人员产生一定的威慑作用，杜绝回笼货款不及时上缴，防止发生销售人员公款私存、私用等经济违法事件的发生，可为企业最大限度地减少死帐、呆帐。
加强销售部门与用户的联系，有利于对销售员日常销售工作的考核，及时了解掌握销售人员的工作动向，对一些不良倾向，防患于未然。同时，便于企业了解用户对使用产品的建议和意见，并能及时改进售后服务中存在的问题。也可以避免因销售人员的流动，而使这种联系中断。销售人员是企业与用户之间的一座桥梁。销售部门参与合同签定与后期的部分工作，也有助于减轻销人员的工作压力，让他们把更大的精力用在产品的销售和服务上。
加强合同的发放与评审工作，绝对不给销售人员发放空白合同。企业的厂名、厂址、帐号、开户行要印制在合同上，防止销售员截留合同或转签合同。杜绝个别销售人员在合同上欺骗企业、欺骗用户。中小变压器企业虽然十分渴望获得订货合同，但在合同评审时一定要严格。不接本企业生产不了或质量不过关的合同，不接售后服务保证不了的合同，不接经济风险大的合同。接收的每份合同，既要考虑企业眼前利益又要兼顾企业的长久发展。只要接收了合同，企业就要认真、完全按合同条款履行，让每个合同、每个项目成为宣传企业的广告，成为企业后续发展的桥梁，成为企业展示风采、形象的舞台。
加强销售管理，绝不允许销售员在销售过程中以次充好、以低充高的欺诈行为。
用户对产品的了解是初浅和有限的，销售工作中一定要让用户明明白白地选择其需要的产品，企业应该首先保证用户的利益，然后才能保证销售员的利益，销售员的利益是在用户利益得到满足后实现的。
5、销售员报酬"适度"原则
销售员的报酬过低则导致销售酬赏丧失激励的价值，过高会影响企业的正常收益，并产生诸如销售工作中的短期行为、赌博销售行为等负面作用。因此，在销售酬赏方面要体现"适度"的原则，让销售工作对销售员产生长期、持久的吸引力，让销售员始终保持旺盛、饱满的销售激情。
销售员的利益追求是一个复杂体系，既有对于物质利益的追求，也有职业与生活稳定性、发展问题、人际关系状况及其它各种心理的满足；特别是对精神生活和其它非物质内容的追求，诸如尊重、公平、成长、成就、荣誉、提升、人际关系和谐等，都成为销售员追求的目标。企业可以利用这些因素来增加销售人员对企业的认同意识和满足感。为了确保销售队伍的稳定性和长期性，就不能仅仅采取物质化的酬赏方式，因为单纯的物质酬赏手段无助于销售人员综合性的需求实现。对销售人员而言，如果引导他们仅仅为获得物质利益而努力，会降低销售员对企业的责任感和忠诚意识，这样销售员的一切销售活动会时时刻刻以自己为中心，以自我利益的保证为前提，销售活动中会既不考虑企业利益，也不考虑用户利益。
企业要确定"适度"酬赏制度。这一制度包括：其一，企业要为销售员提供一笔稳定的收入，而这笔收入主要与销售人员所从事推销岗位有关，而不与其销售贡献发生直接联系，这笔稳定收入是企业保证销售员及家人基本的生活所必须的，它是为了解决销售员的后顾之忧，它起着吸引和激励销售人员敬业爱岗的作用，使企业对销售队伍有凝聚力、向心力，以及销售纪律的约束力、威慑力。此外，良好的福利待遇也起着不可忽视的作用，也要认真搞好。其 二，依据销售人员的贡献大小给予数额不同的额外酬劳，这是销售酬赏真正实现激励作用的关键，但并非奖励越高，激励也就越大。
理想的酬赏模式应该具有变通性，能够结合不同的情况进行调整，中小变压器企业可采用"中薪水、中奖励"的酬赏模式。销售员的薪水，维持在同行业知名企业员工平均工资的70%，高于本企业其它岗位职工的工资，让销售工作成为令人羡慕、令人自豪的职业，增加销售岗位对人才的吸引力度。在销售提成上保持其销售额的3%左右。这种政策似乎加大了企业的销售费用支出，但企业销售工作走上良性轨道后，其销售费用的支出就不会成为困扰企业的问题，企业就有了长久发展的动力。
任何形式的销售酬赏制度都不可能十全十美，特别是在市场竞争日益加剧的情况下，酬赏制度要不断地完善和改革。酬赏只是激励销售员工作的一个方面，它不是万能的。企业的一切工作要围绕着为销售服务的意识上来，诚心诚意地体现出对销售员的关心、爱心。所制定的政策要有人情味，要体现企业对内对外以人为本的经营方针，引导销售员脚踏实地为企业利益的全面实现而勤奋工作。
6、建立培养人才的机制
企业的营销队伍建设，是一个坚持不懈的过程，只有一流的人才才会创造一流的营销业绩，招收大学生充实到营销一线，不仅提高了营销队伍的素质，也使销售队伍整体素质得到提高，对规范销售人员的行为、价值观、世界观起到了积极的带动作用。
企业既要注重引进营销人才，更要注重培养人才，营销人才的培养要和使用结合起来，特别要注意强化营销培训环节，企业要完善营销培训设施，健全营销培训队伍，使营销培训制度化。培训内容要特别注重培养员工的营销道德，改善员工的工作态度，统一价值观，协调企业内部的人际关系，增强相互之间的沟通与了解。
通过营销技能教育，提高员工营销技巧和业务熟练程度，培养员工发现问题与解决问题的能力。要着重企业理念、文化、营销政策、职业道德、规章制度等方面的学习。同时提倡员工进行自主培训、自主学习，在销售员中形成学习的风气。营销队伍的培训要形式多样，尽可能充分利用现代传媒的成果，有声有色，寓教于乐，力戒形式主义，走过场。
人才培养与人才激励相结合。一个企业能否真正留住人才，发挥人才之所长，与企业的文化气氛关系密切，企业领导要带头在企业中树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风范。并制定人才成长的各项政策，要建立与人才进行沟通的渠道，了解他们的所思所想，解决他们的后顾之忧，从而使销售人员都忠于自己的企业，忠于自己的工作。这样文化氛围既要建设，又要加以维护和补充，使之成为企业发展的永恒动力。
要为人才设计好一个完善的事业发展阶段，一个优秀的营销人才对自己企业长期发展是非常重视的，如果他们看不到自己企业的前途与发展，看不到自己的职位与责任的提高，那么他在这个企业留下去的可能性不会很大，既使工作也会三心二意，缺乏长远发展目标。企业领导者要善于制定出科学的培养人才和使用人才的制度，最大限度地发掘优秀人才的潜能，让优秀的人才将自己的潜能奉献给社会，奉献给企业。
7、高效、现代的办公管理
销售管理部门更应该强调服务功能，为销售员的工作、生活、学习、进步提供深入人心、周到细致的服务，对销售员的管理不能停留在行政命令式的生硬管理。
销售管理的主要内容是对销售人员的工作制定科学、规范的、严格的规章制度。这种规章制度是企业上上下下都必须遵守的规则，让销售员有榜样可看，有目标可循。
要管理好销售人员首先销售管理人员应具备较高文化层次，良好职业道德和良好敬业精神，是高效、务实、具有现代意识、思想、工作节奏、工作效率、有服务意识和管理水平的优秀人才群体。销售员可以通过他们的表现来审视自己的发展前景，修正自己的销售行为。
销售部门要成为新信息、新观念的吸收窗口，要成为信息处理中心，以带动整个企业的进步和发展。同时，要使之成为营销人员可信赖的家和培训基地。有些企业的销售工作过于强调销售人员在市场上的工作干劲，销售人员回到企业后，可以放任自流，基本上是不上班，这种放任自流的作法，使销售员养成了不良的工作习惯和作风。销售员其实有两个工作环境，应该为销售员提供一个稳定、舒适的内在工作环境，销售员可以在企业内为其设立的工作环境中身心得到放松，素质得到提高，舒心地处理一些销售业务。上班制度决不是可有可无的小事，是关系到企业销售工作的长期利益，所以一定要认真加以对待。
（二）变压器企业融资方式的选择
1、信贷支持
向银行贷款是中小企业的主要途径。对于中小企业来说要抓住机遇，获取信贷支持必须加强以下几个方面的工作：首先必须树立自身良好形象，加强与银行之间的信息沟通，同时加大技术投入、提高管理水平、规范公司结构，努力向现代企业靠近，在信贷部门的评估中获得较好的印象。
2、证券市场
证券市场是企业获得发展所需资金的最佳途径。随着我国二板市场的正式启动，必将有越来越多的中小企业从证券市场获得大量的资金支持。
3、融资租赁
融资租赁是一种以融资为直接目的的信用方式，它表面上是借物，而实质上是借资，并将融资与融物二者结合在一起。融资租赁从上个世纪80年代开始引入我国，到目前为止我国从事融资业务的专营或兼营机构有1000多家，业务覆盖全国，涉及10几个行业。
4、民间资本
民间资本介入融资市场一方面丰富了中小企业的融资渠道，并且具有融资速度快、资金调动方便、门槛低等优势；但另一方面由于现阶段各种相关制度和法律法规的不完善，也加大了民间融资行为的金融风险和金融欺诈的可能。为了启动民间投资，推动中小企业的进一步发展，政府应该采取相应措施鼓励和保护民间资本介入融资市场。
变压器企业融资方式主要以信贷支持为主。
（三）变压器企业的跨媒体宣传策略
变压器企业市场宣传
市场宣传促进企业品牌建设、产品销售、渠道建设、公关宣传、资本运作、团队建设等。企业市场宣传策略应在研究市场发展状况的基础上，结合自身的产品市场和销售渠道，并分析目标用户群体而制定。
市场宣传的目标受众
使用变压器的主要场合有：
（1）电站
（2）住宅建筑。
（3）各种电器设备
（4）基础设施建筑，如机尝地铁、会展中心、购物中心等。
（5）工厂。
（6）医疗及教育建筑。
根据变压器用户的类型以及购买渠道，市场宣传的目标受众包括：变压器直接用户、房地产开发商、建筑业主、物业公司、销售代理与安装维保单位、采购招标部门、建筑设计院、检测监督与政府监察部门等。
市场宣传的内容
根据变压器用户购买变压器产品的需求趋向，市场宣传的内容包括：品牌、服务、产品质量与安全性、使用寿命、费用（设备费用、安装费用、使用费用、维护费用等）、节能、节省建筑空间、绿色环保、抗震性能等。
选择市场宣传的内容时应注意：
（1）既要宣传新安装变压器的增量市场，又要宣传既有变压器的服务市场。
（2）公益性宣传、社会责任是品牌宣传的重要内容。
（3）国际品牌、国内品牌、小品牌可以采用不同的宣传内容。
（4）宣传内容多种多样，包括最直接的产品陈述、企业形象、企业活动、生产手段、示范工程等。
（5）结合行业时事，从不同角度挖掘新的宣传内容。
（6）做好突发事件、负面新闻情况下的应急宣传工作。
宣传媒介的选择
变压器企业常用的宣传媒介有：杂志、报刊、网站、路牌、电视、广播、会议、活动等。
选择媒介应考虑广告价值高、回报好，应注意：
（1）选择品牌媒体。古人有诗句“居高声自远，非是藉秋风”，品牌媒体声音的可信度更高。
（2）追求广告千人成本的同时要考虑绿色阅读率。
（3）杂志和网站跨媒介组合是中国变压器行业的一种经济有效的宣传媒介组合。
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