一、发力行业客户，国产品牌积极拓展高端市场
低压电器的项目型市场由厂商直接把握大客户关系，批发零售市场需要通过经销商去开拓客户。经销商的下游客户也可以进一步细分，一些产品销售给成套厂，再由成套厂组合成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装臵销售给最终用户，也有些则需要先经过设计院的设计和选型再进入特定的项目。客户对产品的选择能力较弱的时候，成套厂和设计院有选择低压电器元件的比较大的权利。图表：低压电器行业营销体系
图表来源：公开资料整理
我们观察到的趋势是，用户对于自主选型的需求越来越强，低压电器厂商对终端客户需求了解的诉求也越来越强。对于低压电器厂商来说，有两种方法去近距离满足终端客户需求，第一种方法就是提升产品的性能，将销售做到终端，大规模拓展行业型客户。
近年来，第三梯队公司发展行业客户趋势明显。行业客户较为集中的市场主要包括全国性的房地产开发商、新能源企业、大型工业企业和电网公司及其设备厂。正泰、德力西这方面都取得一定进展，最典型的就是正泰的诺雅克系列产品和昆仑系列的部分产品。通过分析正泰、德力西及天正等第三梯队领先企业近年来客户拓展情况，可以非常清楚地看到这种趋势。
图表：第三梯队龙头行业客户拓展情况
图表来源：公开资料整理
二、从元件走向集成，提供电气化全面解决方案
近距离满足终端客户需求的第二种方法是，从做元件延伸到下游的做低压电器成套设备，再往外延伸就是做整体的解决方案，使厂商与最终客户间的一站式服务变成可能。以全球低压龙头 Shneider 为例，该公司在 1997 年发布了 Blokset 系列智能低压配电柜，构建以用户为中心的低压成套设备生态圈，20 年来获得了包括建筑、基础设施、轨道交通、工业、能源等多个领域用户的认可。Blokset 系列 2002 年进入中国市场，并相继推出适应中国本土需求的产品及智能解决方案。根据 Shneider 公司，到 2017 年，Blokset 系列全球销量突破 60 万台，中国市场销售超过 28 万台。
图表：Shneider Blokset 系列低压成套产品 20 年发展历程
图表来源：公开资料整理
外资品牌不但走过了从从元件往成套的历程，还走向低压电器解决方案进而进入大工业领域。
参考观研天下发布《2018年中国继电器市场分析报告-行业深度分析与投资前景研究》
同样以 Shneider 为例，Shneider 起家于配电系统，通过内生和外延的方式深入能效管理，涉足控制、智能家居、楼宇自动化解决方案。外资品牌的发展路径是在细分领域达到一定规模以后，给业务做加法，利用自己最核心的技术来拓宽业务。Shneider 最核心的技术就是用功率电子元器件进行设备的电气化改造以及驱动、通讯、能源等领域的技术，从而进入电气化全领域。
图表：Shneider Electric 基于电气领域所作的外延并购
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如今，国产品牌的正泰电器、德力西等领先企业也正在往这个方向发展，复制外资品牌发展的路径。
图表：正泰电器电气自动化解决方案
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