一、低压电器行业发展历程
20 世纪 60-70 年代，是我国低压电器产业的形成阶段。国有低压电器厂商在苏联技术的基础上，设计开发出第一代统一设计的低压电器产品。1978 年以后，低压电器行业迎来了发展的春天，发展伊始就形成了上海、京津冀、东北、遵义、天水等 5 大生产基地，正泰、新华、德力西、长城、人民等一批国内低压电器企业纷纷创立或发展壮大。30 年间，中国的低压电器行业逐渐形成了自己的产品和标准，不断发展壮大，现已成为有着 2000 多家生产企业，年产值超过 700 亿元的行业。
行业发展初期是外资、民企、国企形成“三足鼎立”，但国企发展逐渐缓慢。1990 年到 2000 年是行业进行重组和动荡的时期，一大批国有企业倒闭/改制，典型代表是常熟开关厂和上海人民电器厂。这些国企发展时间比较长、技术水平较高，加上后续与上海电器科学研究所的合作，一直是国内低压电器市场第二梯队的主要经营者。同时，温州低压电器公司在这一时间快速壮大，根据低压电器协会数据，正泰、德力西、天正、人民等公司在占行业 50%份额的批发零售市场优势显著。
图表：国外低压电器厂商在中国的布局
图表来源：公开资料整理
在产品上，国内低压电器已经经历了三代产品，正在向第四代发展。第一代源于 20 世纪 60-70 年代，国内企业仿苏联产品制出，特点是尺寸大，性能指标差、规格少；第二代源于 1978-1990 年，产品性能提高，体积缩小，基本可以适应成套装臵的需求；第三代源于 1990-2005 年，性能已经达到优良水平，继续小型化，并且引入电磁技术和芯片技术，开始具备智能化；第四代技术是目前国内企业正在研发的技术，除了在三代的进一步智能化、小型化、性能提高的基础上，最重要的是引入现场总线技术以及微机处理器，实现网络化和可通信。
目前，第四代产品技术和第三代产品比较先进的技术主要掌握在 Shneider、ABB、西门子等国外厂家手上，第三代核心的产品已经在国内普遍应用，第二代产品还应用在一些比较低端的领域，第一代产品已经被淘汰。
图表：低压电器高中低端产品分类
图表来源：公开资料整理
根据产品的性能、功能、体积等指标，目前一般讲低压电器产品划分为高、中、低三挡。三挡产品产品在价格上差异比较大，以 In=2,000A 的 DW45 型号的框架断路为例，最低档的价格低于 10,000 元/台，中档的价格在 10,000-18,000 元/台左右，高档的要高于 18,000 元/ 台。
二、低压电器产业链上下游
低压电器行业的上游为原材料，下游为最终用户。低压电器产业链上游主要为铜、银、钢材、塑料等原材料供应企业及专业化的零部件加工行业，如电接触触头、外壳等。低压电器厂商自主加工零部件或者通过专业厂商采购，制成产品后通过经销商渠道或者直销渠道，将产品销售给下游客户。低压电器产品被广泛应用于国民经济的各个行业，比较典型的有建筑、工业、新能源、通信、电力等行业。
参考观研天下发布《2018年中国车身电子电器行业分析报告-市场深度分析与发展趋势研究》
图表：低压电器产业链
图表来源：公开资料整理
依据客户的不同，低压电器的下游可分为项目型市场和零售市场。项目型市场的主要客户为大型的行业客户，可以划分为传统工业、基础设施、OEM、建筑、电力、供电局和新能源；批发零售市场主要针对的是中小型的客户，下游也覆盖各个行业。零售市场占低压电器市场的 50%左右，项目型市场占比约 43%，其中主要行业客户来自于建筑、供电局、工业等应用领域。两种市场的关键的差别在于，客户对于自身需求的认知程度和对产品质量的要求程度均不同，从而低压电器厂商需要采取不同的营销方式。
图表：低压电器项目型和零售市场比重划分
图表来源：公开资料整理
行业客户对自身的需求十分熟悉，一般具有比较严格的供应商筛选体系，从接触到比较稳定的合格供应商，一般需要 2 到 5 年左右。期间，客户会对供应商进行研发、采购、生产、质量等方面的严格考评，最后才能成为稳定的合作关系。而在批发零售市场，大多数小型客户对自身的需求并不熟悉，且数量非常分散，厂商需要借助经销商和分销商的力量开拓市场。
图表：行业客户开发一般需要 2-5 年
图表来源：公开资料整理
图表：典型的批发零售经销商模式
图表来源：公开资料整理
因此，经销商的功能在两种客户开发的角色有很大差别。对于批发零售客户，大部分客户开拓以经销商为主，经销商对产品进行买断，然后销售，低压电器厂商可能对产品的最终去向并不熟悉。而对于行业客户，低压电器厂商一般会设定自己的营销中心或办事处，自己开发客户，掌握客户资源，经销商起到的左右是协助开发和维护客户关系。此外，还有一类经销商模式是外资品牌如 Schneider 等采用得比较多，此类经销商在获取项目过程中，承担了比较多的项目设计、选型和客户公关的工作，承担了比较多的技术角色。
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