湖南省中央空调市场渠道特征分析

2013-12-30 02:19

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　　导读：湖南省中央空调市场渠道特征分析，湖南惠通环境工程有限公司是湖南市场上一支实力强劲的经销商，公司做美的中央空调起家，从年销售额1000万元到近2年年销售额6000万元，惠通走过了一段峥嵘岁月。

总体特征

中小型经销商盘踞市场

　　湖南地区的中央空调经销商大多云集于省城长沙，长沙市场中的大小经销商不下百家。然而规模上亿元的经销商寥寥无几，年销售额在6000万～7000万元的经销商在长沙市场中已经称得上大户，大多数经销商的水平维持在2000万～3000万元的区间里，年销售额百万级别的小型经销商也在市场中多如牛毛。

　　虽然湖南省整体经济水平相较于中国北方某些地区尚属发达，但民众尚未普及中央空调概念，家装零售市场远没有东南沿海地区发达。在大中型项目方面，湖南长沙正在对城市规模和市政配套设施进行逐步完善，但项目数量明显难以和基数更为庞大的空调行业经销商数量成正比，导致大部分经销商正在依靠零星的家装零售和为数不多的项目工程维持运作。市场竞争异常激烈，价格因素尤为突出，这也是中小型经销商云集的市场中普遍存在的现象。就目前的情况而言，在2013年甚至更长的一段时间里，长沙市场中的这一现象预计也很难有本质上的改观。

经销商筹谋多元化发展

　　我们在长沙市场实地走访的1周多时间里，不止一次地从不同的经销商口中得知其公司正在进行多元化发展或者正准备着手转型。中央空调行业是一个专业性相对较强的行业，大部分传统的经销商都在遵循着销售、安装、维护这样的老路前行。然而近年来经销商数量的逐渐增多，核心竞争力的下降，市场容量的限制等等问题都让各家经销商陷入了价格激烈竞争的泥潭，既然想要脱颖而出略显困难，自然有越来越多的经销商把触角伸向地暖、能源环境、空气净化等领域。一部分在市场中运作多年，实力雄厚的经销商，也正试图在新的领域寻求突破，从而打破中央空调单一的束缚。

主流经销商简述

湖南惠通环境工程有限公司总经理刘勇

　　湖南惠通环境工程有限公司是湖南市场上一支实力强劲的经销商，公司做美的中央空调起家，从年销售额1000万元到近2年年销售额6000万元，惠通走过了一段峥嵘岁月。

　　公司总经理刘勇介绍道，在长沙想要求发展，就必须发展渠道，现在政府公建类项目相比过去明显减少了，相反企事业单位的工程逐渐增多，其中市场公关到不到位，自身企业的牌子够不够硬，都是决胜商场的因素。刘勇介绍自己说，在空调行业摸爬滚打已经18个年头，从2003年拥有自己的独立团队奋斗至今，也已经有10年。这10年也正是中国中央空调行业高速发展的10年。时至今日，公司也想过朝别的方向进行转型，但是并没有取得预计的效果。这和公司的意识形态有着重要的关系，并且目前空调行业利润越来越少，即使像惠通这样在长沙市场中的大户，依旧感到了生存的压力和危机。

　　谈及2013年的市场，刘勇表示自己非常看好湖南2013年的房地产市场，其必定会有一次强有力的反弹，同时在这种契机中，精装房市场将会成为企业的主阵地。目前，惠通在湖南地区的样板工程有：东潭瑞府、中南大学等。

长沙湘琪中央空调销售有限公司总经理李斌

　　长沙湘琪中央空调销售有限公司成立的时间并不长，但在长沙市场上却声名鹊起。不仅仅因为成立1年就完成了3000万元的销售业绩，更多的来自于公司总经理李斌对于未来的筹谋规划。李斌介绍说，公司2012年中央空调设备销售额为3000万元，公司是格力空调忠实的经销商，这不仅仅因为李斌自己曾是格力的一名员工的亲切感，更多的来自于自己对于格力空调的熟知和认可。李斌告诉《中央空调市场》，目前自己的公司70%的销售来自于家装零售，从2013年起准备向大型冷水机组进军。

　　谈到2012年的湖南市场，李斌个人表示并没有感到明显的下滑，但是增速放缓是大家感同身受的。房地产市场刚需日益减少，改善型的项目逐渐增加，李斌预计2013年湖南市场依旧会保持增长态势，不会出现大起大落的情况。截至目前，长沙湘琪中央空调销售有限公司已经完成了诸如佳兆业集团大楼、保利国际广场等众多形象样板工程。
　　而在2013年，公司更是会在长沙市开设全国规模最大的格力中央空调展示体验店。

　　奥菱暖通副总经理彭湃

　　奥菱暖通在长沙市场中算是独树一帜，在中央空调、地暖、净水等多个领域都有业务进行。公司副总经理彭湃介绍说，公司目前经营中的中央空调业务已经不如往年，目前把业务重点都转向了地暖领域，2012年公司中央空调产品出货只有100多万元，而公司的总营业额达到了4000万元，中央空调的占比已经微乎其微。彭湃表示，虽然公司目前中央空调的业务已经明显减少，但是公司对于中央空调市场的关注度却没有降低。谈到湖南市场的整体格局，彭湃表示，虽然湖南市场中品牌鱼龙混杂，但是每个品牌都有自己的生存空间，在工装和零售领域都有各自发展的轨迹。就奥菱暖通自身而言，目前和今后一段时间都将把零售放在发展的重心，公司同海信日立的合作关系也将随着自身的不断壮大而愈加紧密。

长沙市菱昌空调设备有限公司总经理陈文灯

　　长沙市菱昌空调设备有限公司成立于2009年。公司成立之初到现在，一直是三菱电机家用中央空调在湖南市场上的指定批发商，也是三菱电机在湖南地区指定维修店。公司总经理陈文灯认为，选择一个好的品牌作为合作对象不仅要从其产品本身的质量考虑还要从品牌对经销商的支持力度着手。陈文灯正是看中了三菱电机的这一点并和三菱电机一直保持良好的合作关系。

　　菱昌空调虽然在湖南市场上算是一支新生力量，但是每年的销量都在稳步提升。菱昌空调作为一个服务型公司，拥有空调专业技术人员和经验丰富的施工队伍，在市场上稳中求进，形成了良好的口碑。不仅如此，公司拥有三菱电机中央空调展示厅，可以让客户看得到实体机，现场感受到三菱电机空调的舒适度及静音技术。陈文灯在谈到2012年市场时，感叹道，2012年的市场和以往比确实不好做，但是公司接下来的发展思路是要进一步挖掘地级市场的客户，下设家用中央空调批发商。

长沙通力空调设备有限公司总经理胡孝

　　长沙通力空调设备有限公司是一家以空调设备的销售及承接中央空调安装的工程商，也是盾安中央空调在湖南地区的核心经销商之一。在整体市场大环境的笼罩下，通力空调感受到了从渠道和市场给自身带来的压力逐渐增大。和2011年基本持平的销量，使得通力空调总经理胡孝对这份成绩基本满意，但是他并没有满足。他告诉《中央空调市场》：“虽然通力空调在民营、工业上都有一些项目，但是，公司中标的医院、超市等项目从规模来看都很小。”如何有效地挖掘一些大的项目，成为通力空调在2013年发展规划之一。对市场的判断，胡孝认为，湖南中央空调市场是最难做的市场之一，2013年通力空调的销售目标是要突破1500万元，而对现在进行的项目要继续保持，对地级市的项目也要进一步深入。

　　对中央空调的安装、服务意识通力空调自然也十分重视。提升服务质量，完善售后服务一直是通力空调强调的重点。现在湖南市场上对安装的要求很高，这对施工质量有了更高的要求。通力空调也会更加抓紧对这方面的重视和投入力度。

湖南省盛达建筑安装工程有限公司高级工程师蔡新国

　　湖南省盛达建筑安装工程有限公司是一家从事工业、民用建筑施工和消防设施施工，销售建筑材料、暖通设备配件公司。公司现已拥有建筑工程施工一级资质、机电安装施工一级资质。据盛达建筑高级工程师蔡新国介绍，湖南市场上达到一级资质的安装公司有十几家。由于湖南市场上对安装的要求比较严，对安装资质的要求也非常苛刻，尤其是政府项目对资质的要求更加严。这也导致湖南市场上，中央空调领域机电安装挂靠资质现象十分频繁。在蔡新国看来，湖南经济中心主要集中于长株潭地区，其中长沙市处于经济重心的地位，所以大型项目较多，其中有很多的政府公建项目，尤其是公安、检查院以及医院项目。对于民用项目，盛达建筑涉足较少，而将重点放在了政府项目中，中标了一些典型项目如党史陈列馆、株洲市公安局。为此，蔡新国向本刊解释道，一些民用项目回款难等问题是盛达建筑不愿涉足民用项目的一大重要原因。对于市场预期和判断，蔡新国表示，价格的进一步透明，令现在专业做空调的感觉压力很大。再加上小到几人的安装团队的“搅局”，迫使中央空调行业的规范丞需完善。

长沙良格暖通设备有限公司总经理羅良

　　长沙良格暖通设备有限公司是一家专业的中央空调系统设计、设备销售、工程安装、售后维护为一体的服务类公司。

　　公司的服务标准始终以客户利益第一位原则，把客户的家当成是自己的家的服务理念，在市场上形成了良好的口碑，成为格力在湖南市场上特约经销商和售后服务商，并同时代理奥克斯、EK等品牌。良格暖通总经理羅良告诉《中央空调市场》：“公司涉及的领域主要集中于家用中央空调和小型的工装项目，并取得了2000万元的销量，在酒店、餐饮、小区、会所等领域中，小区的工程安装是良格的重心。”对公司今后的发展，羅良表示，公司将会加快对地级市场的开发。此外，注重服务意识，一直是羅良强调的重点。他认为，对于家用中央空调而言，空调设备只是一个半成品，只有提供选型设计、安装、调试以及维修、保养所构成的家用中央空调一体化服务，才能为用户提供无后顾之忧的空调系统。正是有了这样一套服务意识，良格暖通取得了2000多万元的销售业绩。

　　此外，良格暖通不仅在家庭中央空调领域积极推进发展，在地暖行业也占有一席之地。羅良认为，湖南地暖行业起步较早，市场前景广阔，公司并不会放松对地暖行业的投入。