与传统的家具卖场简单陈列商品不同，定制家具企业除了提供产品外， 更多的是要满足客户对于定制服务的要求。定制家居企业要满足客户个性化 设计需求，需要企业与客户的有效沟通；定制化产品的差异性，需要企业提 供上门量尺和专业化安装等服务。定制家居产品独特的销售模式，决定了企 业销售服务渠道建设的重要性。销售服务渠道承载着广告宣传、个性化设计、 运输安装、维修服务等众多功能，在未来的市场中，企业的销售服务渠道质 量和规模将是市场竞争的重要一环。
定制家居行业的销售渠道主要是直营店和经销商专卖店模式，其中又多以经销商专卖店为主。目前主要的上市公司在门店和经销商的数量上都已形 成规模，门店的布局也较为完善。随着市场规模的扩大，主要的上市公司都 有进一步加快门店布局，加速渠道向三四线城市下沉的计划。
图表：主要上市公司截止 2017 门店情况及 2018 年计划
资料来源：公开资料整理
近几年主要定制家居企业都加快经销商的加盟和门店开拓，以欧派家居 为例，其经销商数量自 2015 年以来一直保持 10%以上的增速，并且门店布 局注重向三四线城市扩张，到 2017 年，欧派橱柜和衣柜的 C 级城市门店分 别占橱柜和衣柜门店的 50%以上，渠道下沉明显。同时欧派家居还加强对经 销商的管理，在行业内首创千分考核机制、“10+1”欧派终端营销系统、双 50 理论、店面 4S 管理等完善的经销商管理制度，为经销商提供优质的培 训服务，提高经销商的销售和服务能力，单个经销商销售额从 2014 年的157.67 万元增长到 2016 年的 180.17 万元，在拓展公司销售渠道同时提高 公司经销商质量，有效地提高了市场份额。
参考观研天下发布《2018年中国定制家具行业分析报告-市场运营态势与投资前景研究》
图表：欧派家居经销商数量
资料来源：公开资料整理
图表：欧派家居单个经销商平均销售额
资料来源：公开资料整理
随着“互联网+”对于传统行业的改造，O2O 销售模式成为定制家居企 业的发展方向。各主要定制家居企业纷纷加强线上销售渠道，除了在天猫、 京东等电商平台开设专卖店外，主要的上市企业索菲亚、欧派家居、尚品宅 配、好莱客、志邦股份等均已搭建自己的网上商城，并且通过提供免费咨询， 免费设计、免费上门量尺等服务以及开展网上促销活动加强线上渠道营销， 通过互联网线上渠道和线下结合，拓宽销售渠道，提高销量。
尚品宅配是网上销售渠道的领先者，尚品宅配以“新居网”作为 O2O 网 络营销平台，进一步推动“尚品宅配”“维意定制”两大品牌的快速传播和 品牌价值的提升。随着移动互联爆发式增长，新居网将线上营销平台由 PC 端扩展至移动端，其运营的“尚品宅配”微信粉丝超过1000万，“维意定制”微信粉丝超过700万。互联网营销平台与线下实体店相结合的销售模 式，促进了公司的快速发展。
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